为什么谈判者要输掉一场谈判?
作者:编辑部
2020-03-22
摘要:如果坚持永不言败,就意味着有时我们会为了赢得胜利而不择手段,哪怕我们是错的、不值得的。

输掉一场战斗,赢得一场战争

作为一名为美国副检察长工作的年轻律师,畅销谈判书《达到目的》的作者罗杰·费舍尔在最高法院连续打赢了八场官司。他的老板就建议他,虽然政府想打赢每一个案子,但政府打赢每一个案子并不符合共和国的利益。

为什么我们不希望每次都赢呢?事实上,没有人可以一直赢,因为没有一个玩家是完美的。所以如果一个玩家从来没有输过,那就意味着这个游戏是有缺陷的。

虽然尝试每次都赢是可以的,但尝试和真正的每次都赢是有很大区别的。虽然有些球员可以连胜,但历史告诉我们,没有一个人、一个团体、一个国家或组织可以永远赢下去。无论是罗杰-费舍尔、罗杰-费德勒、罗马帝国、新西兰全黑橄榄球队,甚至我们的父母......

 

认为不公平

我们的现代社会是建立在这样一种观念之上的,即我们都在玩一种虽然不完美但却有些公平的游戏,如果一个人总是赢,那就违背了游戏的精神。托马斯-皮凯蒂(Thomas Piketty)的《二十一世纪的资本》等著作所体现的对财富和收入不平等的日益关注,提醒我们注意这种动态。

然而,越来越多的人认为,极富者能够负担得起律师、说客、会计师和银行家的费用,允许人们弯曲或改写规则,并不断获胜。许多普通人认为,规则的存在只是为了限制他们获胜的能力。总而言之,这个游戏似乎是有偏向的,无论好坏,感知都像是现实。在这种情况下,许多人可能会选择忽略或弯曲规则,合理化地认为这是确保公平的唯一途径。目的开始证明手段的合理性。

当涉及到关系或谈判时,如果我们总是赢,我们的对手就会认为竞争环境不公平。谈判过程很可能被视为最好的默剧和最坏的闹剧。

毕竟,在这种情况下,人们为什么要与我们谈判?通常情况下,他们不会,但有时他们可能别无选择。即使这样,对方也会试图走开,或者寻找第一时间摆脱极不公平和不满意的关系。这种动态通常以违背承诺、升级、交易失败等形式浮现。

 

一个长期的游戏

另一个故事涉及到美国一位著名政治人物的崛起,他也采用了类似的策略来赢得长远的发展。他在州议会任职多年后,与希尔兹和特伦布尔两个对手竞选美国参议员。在短暂的领先之后,当该州现任州长参加竞选时,他迅速落到了第二位。我们的政治人物出人意料地退出了竞选,然后,同样出人意料的是,特伦布尔赢了。我们的候选人为什么会退出,特伦布尔又是如何克服劣势地位的呢?

一旦州长参加竞选,真正有机会获胜,我们的政治人物的首要目标就从获胜转移到阻止现任州长获得这个席位。他意识到,最好与一个志同道合的候选人联合起来,否则他的大部分社会和经济政策将无法实现。此外,他对州长的方法也有顾虑,而州长后来因欺诈被起诉。因此,他退出了,并把他非常忠诚的选民基础借给了特伦布尔。

通过牺牲自己,把问题放在第一位,我们的政治人物赢得了很多人的尊重。他在他的政党中树立了榜样,然后发起了一个新的 "游戏",一个公平和协作的游戏,走向共同的成功,即使有时不得不等待轮到自己。在两次参议院选举失利后,林肯成为美国第16任总统,当林肯退出第一次参议院竞选时,他之所以退出,部分原因是他与特伦布尔共同承诺废除奴隶制。几年后,特伦布尔与人合写了美国宪法第十三修正案,就是为了实现这一目标。

正如你所看到的,林肯的谈判野心比赢得比赛要高得多,他能够盯住最大的奖金。请注意,他并没有为了保证与特朗布尔的关系而退出,因为这将是一个非常危险的举动。对林肯来说,和最高法院一样,输掉是为了创造一个新的合作游戏,个人接受有时必须输掉,这样每个人至少可以赢几次,大家可以一起赢得更多。

 

为什么要输掉一场谈判?

输掉一场谈判,我们可以创造一个新的先例或合法性,从而为所有人带来更好的游戏。我们也可以通过今天的谈判失败来确保未来的承诺。例如,虽然父母有权力对孩子的某些行为进行惩罚,但他们可能会选择进行一次困难的、更耗时的谈话。这样的父母有可能输掉这场 "谈判",但即便如此,他们也可能教会孩子,对话、争论和事实是解决分歧的最佳方式。

不过,为了这些目的而输掉仍然是一种危险的策略。我们的对手可能会拒绝我们的合法性,或者明天就会反悔。生活或谈判中没有任何事情是完全有保障的。我们用我们当时掌握的最佳信息来做交易,希望我们在进一步的谈判中激发更多的信任,澄清期望。有时候,输掉一场谈判是一种聪明的策略,可以在中长期赢得胜利。这需要在明确合法性和承诺目标的前提下进行,避免成为现在和明天纯粹的失败策略。

然而,如果坚持永不言败,就意味着有时我们会为了赢得胜利而不择手段,哪怕我们是错的、不值得的。这不仅是自私的、不可持续的,而且也是我们开始侵蚀我们的社会结构的最快捷方式,而社会结构最终取决于我们与周围人谈判时的行为。


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