上个月有媒体报导，近年知名连锁餐饮店陆续关店的现象，大部分的人解读这样的问题，会立刻想到租金、原物料、薪资上涨等因素，甚至认为是受近两年疫情影响。从大环境观察，中小企业面对相关费用不断攀升，导致企业面临经营成本上升的压力，可能会影响企业的利润和资金流动性。

为了应对这些挑战，各大品牌采取许多策略，包括提升经营效率、撙节成本及创新商模。然而，面对疫后租金上涨的压力，部分连锁不再被动接受上涨事实，转而采取主动应对策略，将店面“位移”至其他条件相似、但租金成本相对较低的地点。

民众表面上看起来是关了一家店，看似经营不下去，实则“位移”至其他条件更好的地点。通过重新装修的新店面，除了能保留大部分原有的顾客外，还可以吸引新的顾客进门，不再担心房东“涨租”。

是关店或“位移”，

考验你对消费者的心占率

连锁企业关掉一间旧门店，“位移”至一间新门店实属常态，不论是快餐、早餐店或便利商店都一样。但对经营者而言，可以检视商业模式是否正确、原有独特的经营策略是否被竞争对手抄袭，或者难以区分品牌的差异性，使顾客因为找不到独特性而转向其他品牌。

检视商业模式的手法很多，第一步通常是确认公司的目标客群(TA，target audience)是谁，了解他们的需求为何。接着，公司提供目标客群哪些独特的产品或服务，来解决他们痛点或需求。

以零售业为例，当所有便利商店都懂得销售“便利”时，你的商品不再拥有独特性、你的服务也不再特别，不论是热食、冷饮、零食、保健品、文具，你有我也有；寄货、取货、代付，你可以我也可以。最后只剩下价格成为吸引顾客的唯一手段，例如买一送一、第二杯半价、运费补贴等，进而可能会引发促销战、价格战，拉低利润空间，使得加盟者的痛苦指数攀升。

总部为了不落入价格竞争，转向开设“特色门店”来维持话题热度与顾客忠诚度，但因主题IP(intellectual property，知识产权）的授权费用相当高，若IP无法引起顾客兴趣，可能影响到特色门市的业绩。

以客户视角调整商业模式，

解决痛点、满足需求是永远的目标

创新商业模式的手法很多，好好执行并不困难，无非就是理清市场区隔、价值主张、营销渠道、成本结构与获利模式。假设一家公司成功实施独特的商业模式，立刻会吸引其他竞争对手的密切关注与模仿，最后仍会导致市场竞争压力增加。因此，企业需要不断地进行创新，调整商业模式以应对环境的变化。

而创新商业模式的核心，还是以“创造顾客新价值”、“强化顾客心体验”为主，我把商业模式心法整理为3项：

1.创新思维与开放心态：经营管理者要保有创

新思维，不断寻找新的点子与解决方案，不停的问自己“还有呢”。同时，保持开放心态，愿意接受新的观点和挑战，能够更灵活地应对变化，问自己“在什么情况下不一定”、“在什么情况下有可能”。

2.以顾客为中心的共创文化：将解决顾客痛点或需求置于核心，建立以顾客为中心的商业模式，随时要去观察顾客的反应为何？经常要问顾客还需要什么、希望公司怎么做会更好。同时，在企业内部要培养一种共创文化，鼓励团队成员参与创新与创造的过程，促进跨部门协调、合作与沟通。

3.坚持品牌与价值观：建立强烈的品牌个性与识别，能让员工与顾客产生共鸣与认同，不断检视企业文化、价值观与商业模式的一致性，与顾客、员工共同推动创新和价值创造。

上述成功心法为解决顾客痛点、满足需求，是企业需要努力追求的目标，并在这些原则之上，激发出源源不绝的创意，在对品牌与价值观的坚持下，才能创造独特的商业模式，引领产业发展趋势。