一杯二十几块钱的奶茶，竟掀起巨大奶茶浪，低价代表蜜雪冰城席卷东南亚、高端代表喜茶瞄准欧美，连台湾奶茶都瑟瑟发抖。作为老牌奶茶之乡，多数发力在产品创新上，而奶茶新秀则直接从促销经验与供应链整合创新上切入。产品生命周期变了，面对不同的生命周期，适合采用的策略和创新方式也不同。
蜜雪冰城如何低价又赚钱
靠着卖奶茶，它的年营收超越100亿元，现在，还一举打败珍奶发源地台湾，成为全球最大的手摇饮品牌。
它是蜜雪冰城，靠着2元冰淇淋、6元奶茶的低价定位，横扫金字塔底层的大众市场。
很多人说：它只靠低价取胜。
有意思的是，高价茶如奈雪的茶，将近是它的五倍价钱，但前者亏损，后者却能获利。它是怎么做到的？关键是，它在对的时机，选对定位，从供应链规划到门店运营贯彻低价策略。
它勇敢做“拼多多”版奶茶大哥
2010年，当时coco、快乐柠檬、一点点等手摇饮品牌看准中国经济起飞，把珍珠奶茶、水果茶等新奇饮品带进中国市场。业者坐拥先行者优势，即使每杯饮品要价人民币10到15元，在中国消费水准属高价位，仍大受欢迎。
这时，蜜雪冰城创办人张红超注意到，全中国珍奶热潮正热，仍有一块需求未能满足——居住在三、四线城市的消费者苦于收入不高，没能参与这场狂欢。他因而以同业的三分之一价格销售冰淇淋、珍奶，果然获得好评，开出逾百间门店。
这是它的成功基础——在手摇饮风潮下，聚焦这群没被看见，却最庞大的消费族群。
同业卖越贵，它设法卖更便宜！
蜜雪冰城运营顾问分析，蜜雪冰城的成长，在于定位清晰，它在大家只想越卖越贵时，反而努力越卖越便宜，让客人可以从偶尔喝珍奶，变成天天喝。
怎么做？它先从降低成本下手，自己投资开工厂做原材料，从珍珠到杯子，全都自己生产。
这是科技业常见的模式，但在当时，几乎所有奶茶业者都忙着扩点抢生意，或是把心力放在如何研发更高级的珍奶，让客户买单。毕竟，开工厂与开门店是两种不同的逻辑。
最现实的是，如果自己盖了工厂，那就代表一定要能开出更多门市，否则生产的珍珠没有人买，资金库存累积，会失败得更快。
拉住向心力，赢得快速展店优势
为此，它得让更多人无痛成为加盟商。
一般手摇饮品牌的加盟合约一次须签五年，加上设备、装修等一次性费用，对年轻加盟主是不小负担。蜜雪冰城开同业之先，加盟合约是一年一签，加上销售品类单纯，设备投入较少，加盟门槛低。
跨出中国后，它也沿用这方针，同业盛传，它不收加盟管理费，工人只收装修材料费、不收施工费。“你去新马或日韩，蜜雪冰城的装修都差不多，材料采购费很低，”前述同业说，这让蜜雪冰城只花四年就成为东南亚最大手摇饮业者。
它不对加盟店收入抽成，而是卖比市面上更划算的原物料，拉住加盟主向心力。
目前，蜜雪冰城超过99%门店是加盟店，它压低食材报价，让加盟主愿意持续向它叫货，没有向外找供应商的动力。2022年4月，它还调降69款原物料价格，平均降幅达15%,由于蜜雪冰城绝大多数原料都是常温保存，让它即使提供加盟主叫货免运费服务，物流成本还比同业更低。种种利多，让它不须以严格、长期加盟合约绑定，也能吸引加盟商年年续约。
这种扩张方式当然得有牺牲，比如，因为要快速展店，加盟商自然品质不一，有一段时间就出现食安问题。
一杯奶茶的超级定位术
借鉴蜜雪冰城，后进者该如何发掘抢占消费者心中的空位？
手摇饮产业发展超过30年，蜜雪冰城来得晚、形象又土，却能在拥挤的战场，找到尚未满足的需求，用低价抢占空位，成为市场霸主。
除了打价格战，后进者还能用哪些方法，定位自己的优势，找出市场空隙，抢占客户心中的位子呢？
经典书籍《定位：在众声喧哗的市场里，进驻消费者心灵的最佳方法》列举的部分策略，可以帮助你用不同角度，切出好定位。
然而，寻找空位时，要从客户心中找机会。如果只是凭借想象就做研发、推产品，很可能落入陷阱。
好的定位，不是凭空而来，当你要找寻最佳定位时，可以多问问你目前的客户。
过去，传统的逻辑认为，我们得从自己或是产品中找寻定位概念。
但正确的方式是：我们必须从潜在顾客的心智中寻找，去理解他们怎么定位自己，这是个逆向工程。
奶茶品牌打心智战
疫情后，中国经济表现不佳，但手摇饮市场预估仍有约人民币1040亿元的市场。茶饮品牌奈雪的茶却能以人民币27元的平均客单价，让大家持续买单。
据《新式茶饮品牌经营白皮书》调查，手摇饮受众以女性为主，近七成用户为不到25岁的Z世代，每个月至少花人民币400元购买手摇饮，有64%年轻人认为，“消费就是让自己开心。”
当多数手摇饮品牌业者以为自己打的是奶茶战，高档品牌打的却是心智战争，关键字就是“共情”，消费者期待能与那些理解他情感需求，能在同一个沟通频率上互动的品牌对话。
一杯茶的平均单价约30元，听起来比手摇茶贵，但买一杯茶的旅程，就好像买奢侈品一样，拥有一场体验与客制旅程，既能感到自己独一无二，还能把自己做的茶分享到小红书给朋友，当人们感觉变高级了，自然觉得：值了！