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个体化妆品实体店,加盟为什么不成功?
2014-04-29 15:13  来源:世界经理人-品牌频道  作者:查钢
【ICXO.com编者按】经济的快速发展带来了社会阶层的迅速分化和消费的全面升级,“十亿人民九亿商”,这话从某一层面说明国人选择动机是冲动的,前几年的创业大潮席卷各地,不少创业者是怀揣梦想和资金前赴后继投入商海,结果不甚理想。

【世界经理人-品牌频道】经济的快速发展带来了社会阶层的迅速分化和消费的全面升级,“十亿人民九亿商”,这话从某一层面说明国人选择动机是冲动的,前几年的创业大潮席卷各地,不少创业者是怀揣梦想和资金前赴后继投入商海,结果不甚理想。有相当一部创业者把创业的切入点选择在加盟连锁上,他们认为借势加盟平台会容易得多,模仿永远是小老板创业第一战略,但是,商海如战场,知行策划多年咨询经验发现,很多创业者选择加盟形式,并不是很成功,惨淡经营或者是沦为“四不象”经营,很多人打落牙齿当血吞,在生存面前,很多问题都不加掩饰的暴露出来了,为此向知行策划咨询求助的加盟者不在少数。

创业者为什么不成功?有的创业者本身还是店主,有地段和店面资源优势,但是一年下来,生存环境反而是不如以前了,倒底是什么原因?“开店不难,难度最大的是对经营者思想的改造,”资深营销策划人查钢先生深入研究化妆品行业,以个体化妆品店的加盟失败的几个典型特征说起。

一、惰性形成的惯性思维

首先要说的是我们的消费环境已发生了重大改变,不知不觉在互联网迅速发展中成长的80后与90后一代已成为引导消费的主力军。如今购物行为是多种消费形态并存,网上消费、关联消费、一次购物中的多种需求,正是因为消费群体消费需求的变化使传统的小店经营无法适应。

此外,长年养成的经营习惯也让店主们无法适应新环境的变化,电商的迅猛,使不少店主拒绝或排斥电商,这是不对的。如有的加盟店手册要求每天要求上班前第一件事就是对店面卫生进行扫扫,可是店主们对此并不重视,他们只关注门店的当日销售,日积月累下来,灰尘也变成了死角,店面形象难免会打折扣。“其实对于目前的市场环境来说,个体经营者挺难把握,原来没人管,老板爱怎么干怎么干。可能干得昏天黑地,最后整得店里‘三不像’或更像杂货铺。”现在处处有章法,陈列有规定,加盟督导巡店不可能做到面面俱到,后果就是形式主义,到了后期,除了店头和货架统一外,其余的什么不一样了。

二、店主们对加盟后的前景太乐观

客观的说,中国特色的加盟模式还谈不上很成功,三五年光景。更别说化妆品加盟店了,选择加盟模式要不就是强强联合,要不就是优势互补。可是从现在看来,一些化妆品加盟店不外乎就是加盟品牌凭着产品优势和软实力与被加盟方的资金对接,成功的加盟店前提只有一个,就是这家店主一定要有能力有个性。

在加盟总部把一切前景都描述得很美好的时候,店主们都认为只要通过加盟能解决现有的一切问题。加盟总部负责上层建设,店主们理应了解当地基础,问题是店主们会做好前期的市场调研和启动准备么?

三、店主们对加盟后的学习力不强

几乎所有的店主们对于加盟总部是无限信赖,他们认为厂商总部的“整店输出”模式科学而系统,VI设计诱惑而冲动,但事实上不是这样,本土市场与上来模式总是不配套,总部的推广模式如空中楼阁。需要现实的落地生根。

三分策略,七分执行。在市场推广的过程中,更多的执行职能需要店主们活学活用,在这一点上,店主们做得普遍不好。

四、店主们对加盟品牌选择没有经验

当前加盟是一个热话题,信息满意天飞。特别是化妆品店加盟招商,前景描绘得都是金矿,招商经理贴身式服务,待加盟者看到了都是人流攒动,产品热卖。

真的是这样么?不好说,这要有一双慧眼,先要把假的(加盟陷阱)剔除,再选择好加盟品牌,超码要关注三点:没有直营店的要慎重(总部的模式必须自己总结),没有中心店的要慎重(定位在二三线市场存活期不会超过三年),没有高端品牌的要慎重(没有含金量产品支撑,仅靠国产和成熟的大品牌拉动没有后劲)。

有的加盟店主对市场还没有摸清楚,就一头扎了下去,如知行策划曾接到一个求助:某店主听信“忽悠”,一开始花大成本在商场中开店中店,后面转向在商圈开门店,继而被迫转在小区边开店,都是因为“冲动”所致。

五、加盟后遗症

在中国,在不成熟、不发达的市场环境中,企业成败与否完全取决于创始人,店主们在选择加盟这一模式时一定要明白不能过分的依赖总部,总部虽然可以让店主减少走弯路,但未来的路总是要自己走的。

市场上的问题必须要在当地解决。http://china.globrand.com/如某化妆品店主求助说,总部总是打电话强调“新品”推荐,她每次新品都进货不少,结果新品严重滞销,想调换货手续又繁琐。总部策划的产品组合卖不动,当地的传播成本过高,会员反映为什么本店没有国外知名品牌,某款产品好卖却又配货迟迟不到。督导下来做市场推广都是在亏本的前提下进行,只是吸引拣漏者,并没有增加新的会员。

互联网的服务是一个以消费者为主导的服务模式,这种服务模式线下实体店同样适用。查钢先生认为加盟店要想规避这些误区,最重要的是要树立正确的营销理念,掌握正确的实战方法,通过采用适合企业自身的营销策略达到最终目标的过程。选择加盟方,不一定选择实力最强和最大的,而是要选择跟品牌思想、认知度、价值观一致,沟通效率高的来合作。

选择加盟方,一定要从以下几个要素考虑:

1、加盟品牌的定位是什么?一个优秀的加盟品牌并不是仅是把所有化妆品集合在一起的销售平台。它的品牌内涵在哪里?从目前看,一部分加盟品牌关注是二三线市场,走的是低端产品和品牌集合,加盟费不高,风险不大,如武汉六渡桥附近就有很多这些的加盟公司。但是,这样的加盟品牌就适合你吗?未来的天花板有多高?你能突破吗?

2、稳固的分销体系有没有?你的小店是不是一切都要从公司总部发货?你处于的门店与周边店面有多远?如果没有,对不起,你可能不会成功。不要呼加盟总部的远景规划,总部在湖北,先做好湖北,就不要想着东三省。没有经过五年沉淀的加盟运营不应当全国开花,区域不同,消费环境不同,护肤敏感度不同,而加盟的个体差异性有没有人告诉你?

3、有没有强化或定期的培训。加盟前总部会说搜集全世界经营最好的店的资讯给加盟商做指导,包括商品陈列、结构定位等方面。有没有做?能对你店的经营有多大帮助。培训仅仅是讲授化妆品知识,销售技巧?

4、有没有开拓新品类,丰富产品线。加盟总部如果对你说,我们定位在中低端消费群体,因此我们的品类以国产和中低端为主,这类的加盟品牌没有前途,沃尔玛虽然提倡“天天低价”,但没有说他就没有高端电器。一家烟酒店开设在小区,高端烟酒照常能买到。加盟总部不引进高端、知名品牌,主要是怕高品牌利润稀释,不愿意承担新品牌推广的风险。加盟店说产品价高了卖不动,总部就不进了?总部若是不敢给加盟店提升品类,绝对是害了加盟店主。加盟店要跟着总部成长,如果总部每年没有新品类的引入(低端的,OEM不算),绝对走不远。

最后问一句:每一家加盟品牌都是要经过工商特许经营许可备案的,有证可查,你对你加盟总部的信息和你所能享有的权利了解多少呢?这是来源于纸上的还是走访的?

其实,“尽信书不如无书”。做好门店经营也并没有那么复杂,因地制宜,积极主动,目标明确才是老板简单经营的制胜法宝。【转载务必注明:世界经理人-品牌频道-brand.icxo.com】

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