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个体化妆品实体店,选“好”产品是赢利的开始!
2014-04-29 14:58  来源:世界经理人-品牌频道  作者:查钢
【ICXO.com编者按】2014年1月16日,中国互联网络信息中心(CNNIC)在京发布第33次《中国互联网络发展状况统计报告》表明,2013年以网络购物、团购为主的商务类应用保持较高的发展速度。

【世界经理人-品牌频道】2014年1月16日,中国互联网络信息中心(CNNIC)在京发布第33次《中国互联网络发展状况统计报告》表明,2013年以网络购物、团购为主的商务类应用保持较高的发展速度。2013年,中国网络购物用户规模达3.02亿,使用率达到48.9%。在商务类应用中,团购市场的增长使用率年增速达54.3%。

随着互联网在经济社会中地位提升、与传统经济结合紧密、各类互联网应用对网民生活形态影响力度加深等特点。在互联网迅速发展中成长的80后与90后一代,已经逐渐成为社会消费的主力军。 2013年、2014年“双11”狂卷全国的网购把线下渠道化妆品实体店推上了风口浪尖。

2014年11月11日会成为中国消费者的购物狂欢节么?但注定是网上的。

网购时代已经来临,今年的线下实体店们好像还没有做好准备。

面对电商和消费者的双重压力,有能力的线下化妆品门店纷纷在“断尾求生”,依托资本实力加盟连锁有之,或是引入行业大佬整合重组有之,还有干脆转型也有之,反而是处于市场销售最前沿的个体实体化妆品店不知道自己该做什么?不该做什么?资深营销策划人查钢先生关注化妆品行业多年,通过市场调研和样本访谈发现,很多个体型化妆品店的前景堪忧,主要表现在:

一、门店对市场主动性不强

“温水煮青蛙”是个体型门店的真实写照,他们处于销售末端,可接触到很多一线信息,能收集信息却不善于分析,随大流却不敢创新。他们是大品牌的忠跟随者,求稳,求主流。口头上说是为了顾客为想,为顾客负责,其实是墨守成规,不愿意承担市场责任。终端本是“动销”的窗口,在长时间的惰性中,个体店主们却把店址变为了“仓库”,他们的梦想就是希望某一款产品在网上火爆后,消费者们纷纷后到本店来“提货”。

再好的车没有动力,也不过是一堆废铁。当个体店主们对市场不承担责任时,市场依然在变革。于是,今天他们开始沦为线上电商的配送商。众多店面随着网店跟风,钱赚少了心态上还不乐意,正如某化妆品网站的CEO所说,店面为线上做推广,做服务,倒头来却让线上摘了桃子,凭什么?他号称要搞什么线下门店联盟。说说而已,会有实体店主们揭竿而起吗?线下门店已经远离市场多年,在市场的竞争中,很多个体者已失去了主动权,失去了锐气,这类店面要不关门,要不准备着关门。

此外,个体店主对市场的敏感性不强也是不争的事实,他们愿意成为市场的观众,却不愿意参与市场竞争。既然作为市场的看客,他们对一切就漠不关心了,例如对于业内动态,对于市场信息,甚至于对于商务交往如招商,厂商建立渠道发来的信息,他们都是“僵尸粉”,既不回应也不表态。例如笔者曾在武汉做过调研,有很多化妆品店是“僵尸”,与他们合作有高度风险需谨慎,这些“僵尸”们没有未来?!

二、门店按自己的喜好选产品!

有这种想法的店主绝对是愚蠢的,痛苦的是这种有这种愚蠢想法的店主还很多,根源还是在于他们主观意识太强。喜好只是个人行为,门店主对于产品的选择首要是对消费者负责,这个度就是对于品质的底线保证。甚至产品的多样性、使用的习惯性和价格的高低性店主就不用多代劳了。顾客选择产品是个人需求,参差多态的。武汉话云:人上一百,形形色色。

还有的店主认为新产品先要自己体验,自己不过敏或是偏好某种品类就引进否风吹草动就不进。殊不知这是武大郎卖炊饼,凭个人感觉。你感觉好的不一定消费者就满意!门店生意有一个重要的作用就是要能为顾客解决多样化的需求,引导和满足顾客的消费行为,同时在个性和时尚引导消费者的消费新观念。引进一款好的产品是为消费者推开一扇门,而不是一个天花板,再者说如果所有的消费者消费的品质观念习惯和层次都与店主一样,那这个门店就死掉了。

聪明的店主是要善于发现产品的亮点和优点,而不是寻找产品的不足和自己喜好而定。门店只是一个公正合法具有商业服务意识的销售平台,会员价值大于门店实力才会可能形成门店品牌,会员层次低于店主,那只不过是档口。

三、店主不愿引进新产品

固守现在。他们的口号就是“我要对我的顾客负责”!他们生怕顾客会扯皮,万一有三个大妈顾客堵截在店门口么办咧?平安是福啊。他们对于新产品的眼光是挑剔的,他们对于价格是敏感的,大路货多好,顾客来了直接就买。社会上正流行一个段子:如果能被利用证明还有价值,如何连利用的都没有,门店还有什么价值呢?如果什么都靠顾客自己搞定,那么门店生意的确没有理由存在了。

门店内都愿意卖低档货,卖欧莱雅,即使某款欧莱雅是水货也行,反正有品牌力,反正“也不是我造的假”?再挂上韩国代购的牌子,安利等直销产品也行,门店成为了“小百货”,这样是不是就能满足所有消费者的消费需求?消费从来都是小众的,化妆品店更是为少部分人服务。多样的产品创造的利润是有了,但是门店价值和坪效比降低了,不管是细水长流还是赚一笔再说,这类门店在消费者的心目中可有可无,没有消费者的关注,他们只会有老鼠的眼光:鼠目寸光。。

在商言商,经营就会有风险,商场从来不回避风险,以小博大是商场的基本法则,品类金字塔各行其道,高品牌产品低利润,高利润产品新品牌。新产品是一把双刃剑,首先它能保护门店的创新力,能为顾客创造新的关注点和消费点,当然,它也可能是催命符,http://china.globrand.com/但是我们不能因为产品有风险,就拒绝,不能因为现在收入还好而失去进取之心,不能因为生意难做而徘徊不前。记住,当你自我感觉良好时,你的对手也许就在隔壁磨刀。

你不关门,他怎么好装修?

没有什么不可能,门店生意从来都是赤裸裸的面对面厮杀。

有些时候不能想,想想你就会打冷战的。

选产品是门店的一件大事,每一次选产品都是门店的一次升级,如果说门店的所有品牌和品类是一个鱼群的话,那么,选“好”新产品就像是“鲶鱼”,鲶鱼效应的目的就是让鱼群“动”起来。

周立波说:“年轻人,你不去创业,不去旅游,不去接受新鲜事物,不去给身边的人带去正能量,整天挂着QQ,看看微信,逛逛淘宝,拿着包月的工资,干着不计流量的工作。千篇一律的重复着昨天的生活,干着80岁老人都能做的事,等着天上掉馅饼的美事,你要青春有个毛用?”套用一下这段话:占着店面的优势,望着同行,抱怨着消费者,想着要改,想着要做,你不行动有个毛用?【转载务必注明:世界经理人-品牌频道-brand.icxo.com】


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