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中小企业如何抱团取暖
2014-01-22 16:53  来源:世界经理人-品牌频道  作者:刘行军
【ICXO.com编者按】在营销界里,有个词我们几乎随处可见,那就是“强强联合”,然而这四个字可以说其实是大佬们的专属词。对于中小企业来说,如果达成什么合作,也只能在自家新闻里YY一下。所以,在国内经济或所在行业不太景气的冬天,假如自谦为“抱团取暖”反而显得大气与淡定。

【世界经理人-品牌频道】在营销界里,有个词我们几乎随处可见,那就是“强强联合”,然而这四个字可以说其实是大佬们的专属词。对于中小企业来说,如果达成什么合作,也只能在自家新闻里YY一下。所以,在国内经济或所在行业不太景气的冬天,假如自谦为“抱团取暖”反而显得大气与淡定。

  没错,本篇所说的话题就是中小企业之间的合作营销。中小企业在市场竞争中通常处于弱势,如果与某企业或者某品牌达成合作,那么这中间的讲究和学问自然不少,例如有什么抱法?和谁抱?峰尚品牌顾问机构作为服务中小企业十余载的智业机构,愿与大家一齐探讨,或许一个不小心,还真能帮助到中小微企业渡过寒冬,迈向再发展的春天。

  一、有什么抱法?

  对于中小企业来说,有以下几种最常见的合作方式:

  1)产品合作。它是指在同一市场上推出组合型的产品搭档,最为普遍的是产品之间的功能组合或品牌组合。如泡面与火腿肠的捆绑销售、雀巢咖啡与三花奶共饮的功能组合、百事可乐公司与雅虎公司的在线与离线联合促销计划等。现阶段,更适合大部分中小企业采用的是通过圈子内部的品牌合作,提高品牌集中度。

  2)分销合作。主要有渠道建设合作、实体流通合作、顾客服务合作几部分。中小企业借助此种合作方式对于强化渠道管理,降低配送和流通成本都大有好处,能够将利益更多投入在产品开发和服务建设上,从而更好的获得顾客认可。

  3)促销合作。这种合作方式能够进行的前提是企业商品面对共同的目标市场,具有同样的消费者,从而获得联合的契机。案例随处可见,近几年家装市场的品牌合作尤其明显,比较具备市场影响力的是“冠军联盟”组合,雷士照明、大自然家具、索菲亚衣柜、美的厨房电器等几大家装品牌的合作,为企业为消费者均带来了利益。

  4)队伍建设合作。团队是企业正常运转,向前冲的最大动力,所以中小企业之间进行合作壮大队伍也是明智之举,它包括联合起来进行营销人员的招聘、考核、培训等,目标是全面提高中小企业的营销能力与营销水平。在合作进程中,互相照应,互相补充,相辅相成。一方面可以尽情的展现合作的魅力,另一方面激活了企业文化,壮大了团队气势。

  二、和谁抱?

  俗话说“与伟大的人站在一起,你就是伟大的人;与卑鄙的人站在一起,你就是卑鄙的人”,这句话非常形象地诠释了企业合作营销的“匹配”原则。企业之间的战略目标是否有契合点,价值观是否趋同,更是直接决定着合作的前景。

  此外,需要考虑企业之间、产品之间、品牌之间某些相同的DNA,能够产生共性。犹如谈恋爱,必须有共同语言,才能真正走到一起。

  1)目标市场一致

  各行业在考虑品牌合作时,应充分考虑共有的目标市场具有怎样的承受能力,然后再考虑提供合适的产品和服务向他们靠近,并且进一步考虑合适的整合手法,为他们提供更大的利益价值。

  2)产品定位、特征和联想一致

  比如之前NBA与动感地带的合作,爱好篮球者与M-ZONE人的内在精神有着高度的共通性,带给社会大众的直接感受也是一样的,他们酷炫、潮流、年轻有活力,所以,他们二者的合作可以说品牌联盟合作、资源整合、协同营销的典范。

  3)品牌具有对称性

  品牌的“门当户对”是一个显性的合作原则,因为市场的领导品牌不会跟一个边缘品牌联手,比如我们看到的合作比较成功的小天鹅和宝洁,http://china.globrand.com/双方都是各自行业里的佼佼者;再如中石化和麦当劳,一个快餐大佬,一个石油巨头,在品牌含金量上,也都是一个等级。通常情况下,合作会使消费者把高质量伙伴品牌的情感向联合品牌转移。所以,合作之前,双方一定要自愿平等地权衡好这中间的关系。

  总而言之,品牌之间抱团取暖的合作,出发点都是共赢或者多赢,所以希望广大中小企业放弃“弱、小、差”的自卑心理,发展和挖掘自己的长处,抓住机遇,合纵连横,努力寻找与自己有互补优势,实现自身的可持续发展的品牌伙伴,更好地开拓市场。

  当然,品牌合作倘若达成,双方执行力的协调与合作,消费者偏好的调整,各方利益的平衡都需要认真对待,最后峰尚品牌顾问机构祝愿广大中小企业“抱抱更健康”!【转载务必注明:世界经理人-品牌频道-brand.icxo.com】

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