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小女孩的火柴,为什么卖不出去?
2013-11-14 16:01  来源:世界经理人-品牌频道  作者:李光斗
【ICXO.com编者按】糟糕的雪天,冷得可怕,这看起来似乎是销售火柴的良机。但小女孩忘记了这天是除夕,火柴的目标消费者的关注点都转移到了迎接新年仪式上。

【世界经理人-品牌频道】正视不利因素,及时调整策略

  糟糕的雪天,冷得可怕,这看起来似乎是销售火柴的良机。但小女孩忘记了这天是除夕,火柴的目标消费者的关注点都转移到了迎接新年仪式上。这个时期对于礼品和食物是销售旺季,而对属于简单生活必需品的火柴,销售形势则恰恰相反。因为资金短缺,清仓变现是小女孩不得不面对的现实状况。如果按常理出牌,一如既往选择路人作为销售对象,不做任何改变,不可能做到有效吸引路人的眼球。任何事物都是双刃剑,如果小女孩能够放弃沿途兜售方式,转而做团购市场,情况就可能有转机。要知道,小女孩天天在城里的大街上遛达,商铺位置营业状况了如指掌,甚至店铺伙计也许都混了个脸熟,团购客户沟通基础是具备的。年末清仓价格对于商家采购不会一点吸引力都没有,关键就在于面洽时的谈判技巧。就算商家在年尾一天放假没人接待,小女孩如果能储存以前老顾客信息,还可以到老顾客那里看看有没有说服他们做些年末备货的可能。

  因势利导,巧做行销策划

  火柴作为日用品,在节日里无论怎样也不是销售热点。但是如果打破常规思维,把火柴打造成节日礼品的必需品,结果会怎样?节日蜡烛、烟花都需要火柴点燃,小女孩可以跟蜡烛商或烟火商达成协议,以附送火柴抽利的形式进行捆绑销售。如果不是资金紧张,小女孩还可以投资给每根火柴做个温馨包装,干脆就当成个性化的新年祝福礼品卖。在节日消费季节,事件营销也是个好主意。比如,组织最优雅划火柴姿势大赛,前三名的奖品是合作赞助的火鸡商的美味产品,而每个报名者要参赛就必须采用指定销售的小女孩的火柴。

  找对人,说对话,选合理销售场所

  在行色匆匆的路边叫卖,旁边也没有引起人购买欲望的广告文案,比如“特别的火柴燃起母亲对远归游子的期待”什么的,很难引人注目,销售结果可想而知。而在满是采购人群的商铺一角,喜气洋洋的氛围里,人们往往对荷包里的钞票逐渐变薄不大敏感。而如果小女孩把销售地点改在那里,定会有所斩获,并且销售单价可以比在街头高很多。跟商铺达成以销售流水分账抵租金的条件租赁销售场地,并非难事。凡是基于共赢的合作意向,在任何时空都会受欢迎。

  赋予产品情感,讲述感人品牌故事

  家贫、母病,如果那些经过小女孩的路人知道她的状况,还会对她熟视无睹么?美丽的金发上散落着剔透的雪花,衣衫褴褛却楚楚可怜——她的背后的故事,足可以赚到大把世人的眼泪。我们姑且把小女孩手里的火柴命名为“爱之火”,再讲一个关于“爱之火”的品牌故事——有一天,小女孩哭了。奶奶慈爱的抱起她,告诉她奶奶永远爱她。小女孩抽泣着问:“什么是爱呢?爱是什么样子?”她的眼睛眨巴眨巴地,睫毛边还闪烁着泪光。奶奶温柔的拿起一根火柴,划着它。她凝视着火光说:“孩子,爱是上帝最宝贵的馈赠,是我们快乐的源泉。爱就像这燃烧的火光,温暖而明亮!”随着烛光的摇曳,墙壁上映出了两人相拥的剪影——这也是爱之火的logo。有了这样的品牌故事,人们将不但为了获得火源,更为了感受爱和表达爱而购买爱之火。在小女孩度过资金难关后,完全可以以特许加盟形式征求爱之火代理商。

  终端话术和销售心态

  小女孩在进行除夕清仓甩卖的时候,还在运用老掉牙的终端销售用语——“卖火柴呀,卖火柴呀!叔叔,阿姨,买一些火柴吧!”这既没有道出所卖火柴与其他同类产品相比具备何种优势,也没有针对消费者当下心态做任何促销信息传达,生意惨淡当然在情理之中。作为终端销售人员的小女孩沉浸在对病重母亲的担心和对慈爱奶奶的回忆的情绪里,没有办法让自己散发积极向上的气息,也没办法把对销售产品的信心传递给每个路人。失魂落魄的她在不断遭受拒绝后干脆放弃了推销,把自己退缩到自己的思想世界,完全不跟外界沟通。这绝不利于销售的实现。试想,如果小女孩收起内心的阴霾,问候每个路人新年快乐,然后在路人稍作停留的时机讲述火柴的故事,结局应该是另一番风景了吧。每个童话故事里都蕴含着放之四海皆准的真理,就看你能够从什么视角,以什么心态去解读。【转载务必注明:世界经理人-品牌频道-brand.icxo.com】

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