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圈子营销:联营品牌强化口碑效应
2012-11-16 16:26  来源:世界经理人-品牌频道  作者:林景新
【ICXO.com编者按】一个企业最重要的职能就是“创新与营销”,管理学大师彼德.德鲁克曾经这样说过。西藏5100牢牢抓住这两点:品牌运作上进行思维创新,打造“西藏好水世界好水”的高端形象。营销策略上进行模式突破,通过圈子营销、网络营销两大策略迅速提升产品销量。

【世界经理人-品牌频道】一个企业最重要的职能就是“创新与营销”,管理学大师彼德.德鲁克曾经这样说过。西藏5100牢牢抓住这两点:品牌运作上进行思维创新,打造“西藏好水世界好水”的高端形象。营销策略上进行模式突破,通过圈子营销、网络营销两大策略迅速提升产品销量。

  2012年8月23 日,西藏 5100 水资源控股有限公司 (股票代码:01115.HK,以下简称“西藏5100”) 公布了截至2012年6月30日止6个月的半年度业绩。报告显示,2012年上半年,公司实现营业收入人民币2.47亿元,同比增长18%,实现净利润人民币1.78亿元,同比增长20%;公司毛利率达到80%,同比上升了1个百分点。值得注意的是,西藏5100从2010年至2012年,公司收入的年复合增长率超过了100%。

  这家设立于西藏高海拔地区的企业,与很多国内的中小企业比起来他们的创业条件是非常艰苦的,却能在短短7年内获得如此骄人的业绩,并且成为了中国高端瓶装矿泉水的第一品牌。除了依靠员工的努力,创新与营销也是他们成功的重要因素。

  微利时代的营销新思维

  检验一个市场是否发展成熟的标志之一就是,这个行业花了多长时间进入了微利时代:市场秩序的完善、竞争对抗的白热化、消费者的理性认识,必然会迫使企业不断升级品质与服务,降低生产成本,最终使行业走向微利时代。

  作为市场化最早、发展最成熟的行业,中国矿泉水行业早已进入微利时代。但是,微利时代不代表企业发展将会停滞,反而会使企业不断推陈出新,升级产品结构、打破固有运营模式,从横向与纵向角度找到企业的突破点:横向,不断扩展规模,通过规模效应以微聚大。纵向,打入高端市场,以品牌差异化的方式,寻求利润突破。定位在“西藏好水世界好水”的西藏5100就是通过纵向模式,凭借高端的品牌定位和创新的营销策略,成功打入高端瓶装矿泉水市场。

  据尼尔森调查数据表明,随着健康意识的提高,民众对饮用水安全指数的关注达到前所未有的高度。而对于备受关注的高端瓶装矿泉水市场,其受众是受过良好教育、工作收入稳定、对自身生活水平和品质有着更高要求的人群。他们基于这样的市场调查,西藏5100将产品定位于中国最高端市场,并且通过独特的“店点授权、精准营销”的营销策略进行高端营销推广“店”即销售的传统渠道,如高档餐饮饭店、高档酒店、高档俱乐部、旅游景区、健身会所、高尔夫球场、机场等即饮市场,“点”即为西藏5100的全方位覆盖营销战略。

  一个企业最重要的职能就是“创新与营销”,管理学大师彼德.德鲁克曾经这样说过。西藏5100正是牢牢抓住这两点,首先从品牌运作上思维创新,努力打造“西藏好水世界好水”的高端定位。其次从营销策略上进行模式突破,通过圈子营销、网络营销二大策略迅速提升产品销量。

  圈子营销:联营品牌强化口碑效应

  对于高端产品而言,口碑的认可非常重要。作为国际知名的高级墨水笔名牌,万宝龙很少通过广告的方式进行推广,而是赞助包括文化、艺术及音乐等多项文艺项目,使企业、产品与文化结缘,利用文化名人的效应扩大其产品在广大受众中的影响力,向高端消费群传达自身品牌文化内涵及品牌价值。这种模式被称为圈子营销。

  同样,作为中国高端瓶装矿泉水第一品牌,西藏5100以“侧重机构营销,拓展多元化零售渠道”为营销策略,开拓独特的圈子营销模式,重点开拓了包括中铁快运、中国国航、中国邮政、中油碧辟、中国石化等集团客户。

  在这其中,西藏5100积极和大客户建立战略合作关系方式,以双方的品牌和商誉来巩固市场领先地位西藏5100与中国国航、中国邮政等机构客户的合作堪称经典。从赠饮、品牌宣传到活动策划,西藏5100与航空、邮政系统紧密地捆绑在一起,创造了一种新的圈子营销模式。同时也成为一种树立品牌高端定位的创新方式。

  电商营销:向高端社会化品牌转化

  在社会化媒体的浪潮中,电商领域已成为各个企业必先夺取的领地,而电商营销也成为各个企业赢得市场的重要策略,在8月的电商大战中,价格与服务成为制胜法宝。

  西藏5100在成功树立高端品牌形象的情况下,积极尝试“水卡”电商业务,率先跨出传统销售渠道进入数字营销领域。在网络与物流高速发达的今天,网络购物已成为新势力。自2012年4月起,西藏5100陆续和京东商城、当当网、卓越亚马逊等12家国内知名电商合作,开启了5100水卡的线上销售业务。此举意味着电商营销渠道将为企业带来新一轮的增长,消费者也将体验到西藏5100带来的全新的客户体验。西藏5100的营销策略正是在向高端的社会化品牌转化,而创新性的水卡服务将在这一过程中起到关键作用。

  西藏5100创新的营销模式,开拓了新的销售渠道也完善了市场需求从水源、设备、物流、服务直达消费者的零距离价值体系。正因为西藏5100牢牢把握住了“创新与营销”两大核心策略,企业才能发展迅速,并一直保持着稳定的市场增长。根据欧睿的最新报告,未来5年内,中国高端瓶装水市场总销售额将超过460亿元,前景十分看好.【转载务必注明:世界经理人-品牌频道-brand.icxo.com】

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