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白酒经销商的渠道攻防术
2012-02-14 14:09  来源:世界经理人-品牌频道  作者:路胜贞
【ICXO.com编者按】获利是经销商的天职,在达到一定的资金积累后,经销商就应时不时的推出新品……

  【世界经理人-品牌频道-讯】纷繁缭乱的白酒产品,越来越难操作的渠道,对于经销商而言,终极目标都逃不过“利润”二字,如何在这种复杂的市场环境中做好攻防呢?

  选产品是做好渠道第一步

  什么样的产品具有吸引力,无非两点:一定的品牌知名度和过得去的价格。

  获利是经销商的天职,在达到一定的资金积累后,经销商就应时不时的推出新品,这是很多成功者增加利润的好办法。同时,越来越多的白酒企业推出高端品牌,在形式上不断迫使经销商升级产品。

  虽然一线品牌对高端客户具有较强的吸引力,但一个不容忽视的事实是,一线品牌将大部分中低收入消费者拒之门外,市场需要众多具有吸引力的中低端产品来填补,因此,经销商选择代理中低端品种更具有实战意义。

  但是地产酒本身附加值不大,一款酒远远不能够应付经销商的营销开支,一些长期经营中低端产品或中低端地产白酒的经销商,也面临着利润降低的事实,因此经销商要提高利润也要突破中低产品局限,引入更多的外来中高端白酒与本地白酒相结合,实现利益互补。

  在目前的主流市场中,价格在30元—350元之间的中低端白酒,以及500元—1800元的中高端名酒,有着较大的生存空间。

  因为品牌成熟、营销模式规范,中高端名酒的选择技巧相对简单,经销商要考虑的无非是厂家的要求和支持力度,同时要清楚自己的市场销售能力。而较难选择的是中低端产品,中低端产品种类繁多,让人眼花缭乱无从入手。

  选择中低端产品需要一些技巧,就规避风险而言,经销商应把握两种原则:一是,具有良好支持的和厂家愿意进行重点开发的不成熟品种,这个可以作为选择的标准,厂家的支持可以最大限度降低经销商的运营风险;二是,优先选择名酒的中低端产品。全国性名酒如茅台、五粮液、浏阳河等品牌都会推出自己的中低端产品,如果选择这种中低端产品,依靠母品牌的拉力、关联度和价格优势,普通消费者最容易接受。

  渠道攻防技巧要因地制宜

  经销商的产品最终要依靠渠道送到消费者手中,最终完成商品到利润的转换。通常渠道操作最能反映经销商的经营获利能力,因此,正确把握各种渠道操作技巧是保证经销利润的前提。下面从KA渠道、二三类渠道、团购渠道3种渠道进行阐述。

  KA渠道的操作

  沃尔玛、家乐福、华联以及各地的一些高档商场等KA渠道是形象展示的良好渠道,但是KA渠道的市场优势和霸权地位让很多经销商头疼,高筑的渠道门槛、进场费、条码费、陈列费、促销员管理费、店庆费、堆头费、宣传费等多如牛毛,吞噬掉经销商10%—20%的毛利,使销售利润少的可怜。但是对于已经选择中高端产品作为主要经营品种的经销商来讲,KA渠道是必须坚守的渠道。

  经销商要制定一个立体的生态策略,在进入KA卖场的产品中,找出利润型产品。这一产品的主要任务是为经销商贡献利润,因此,其价格设置一定要有足够的利润空间,并在卖场中重点陈列展示和促销,以实现最大程度地为销售贡献利润。

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