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珠宝业运营新典范——CRD克徕帝
2012-02-10 13:46  来源:世界经理人-品牌频道  作者:马超
【ICXO.com编者按】但就笔者看来,CRD克徕帝的成功却远非仅仅拥有精辟的卖点,毕竟,卖点是死的,人是活的……

  【世界经理人-品牌频道-讯】近些年,珠宝业的各个品牌都在飞速的进步,我们经常可以看到新的店面形象与产品组合。但是,这种进步更多地停留在表像而非运营模式的创新上。其结果是,战斗依然继续,焦点却仍聚焦于实力资源的肉搏战与模式雷同的渠道战。但在一片盲从和混战中,也不乏终端运营的新典范——CRD克徕帝珠宝。

  终端实地体验:

  走在长沙黄兴路步行街上,珠宝店云集,但一眼望去,各行各业的招牌或店面形象都是平淡无奇,独有CRD克徕帝珠宝的招牌较大。凭着从业多年的直觉,笔者走向这家珠宝店。

  当日长沙室外温度仅有8度,我才到门口,店外候客的一名小伙子便笑着迎上来把我招呼进店里。一进门,这名小伙子立即招呼同事給我倒了一杯温水——我穿着短袖,在寒秋里显得无比“凉快”——套用CCTV的常用语:这叫水暖心更暖。我发现这是CRD克徕帝相邻的两家店,其中一家为常规店,而另一家则为“精工店”。这样的设置,很明显是为了满足不同顾客的多层次需求,传统的货品在常规店,款式更时尚豪华的产品主要在“精工店”。在对该店的装修风格、货品分区、终端陈列、货品款式等进行快速扫描后,我注意到与很多品牌珠宝店在墙壁上设置产品橱窗或唯美的灯箱片不同,CRD克徕帝在店内墙壁上粘贴的是店内的主推产品与销售卖点。在笔者驻足于一款“艾菲尔铁塔”钻石吊坠的时候,小伙子立即开始热情为我推荐。他拿出产品让我欣赏,并问我购买用途,所要受赠送者的年龄、身高、肤色、脸型等。然后,他找来了一名美女做试戴演示——这位美女竟是隔壁店的销售经理。当我问及两家店的销售提成问题时,这名美女店长告诉我,这次我帮他们销售,下次他们同样会热情的帮忙我们。

  随后的闲谈中这位经理得知我是河北石家庄人以后,马上的告诉我CRD克徕帝在石家庄也有店,就在中山西路国贸外廊。此时,她一面夸着河北人的好客,一面说:“先生假如您买了这款产品后,如果不合适,就算到了石家庄也可以进行调换的”。因为假装是顾客,也为了试探这些热情的导购到底专业知识如何,我询问他们克徕帝的钻石品质如何,是否很贵?此时,导购打开了一个皮夹,并用激光灯指示着墙体上的销售卖点为我讲解,从上线供货如何严把质量关到中间环节如何控制成本,从钻石证书到售后可以签订“保值回购协议”……客观地讲,CRD克徕帝钻石的加价率是比很多珠宝店要低,另外,这些卖点抓得非常准,尤其是大众消费者最关注的核心利益点。

  在店里转悠了半个小时,尽管笔者没有表现出要购买的意思,但当笔者询问导购店内是否有卫生间时依然受到了热情对待,他引领我去了卫生间。出门时,笔者无意间在该店的维修间内看到了“不准十不知”——不能不知道对手的促销活动、不能不登陆对手的官方网站、不能不知道对手的当日金价……等我重回柜台边,导购又拿了一件产品过来,他告诉这一件产品不仅在价位上与“艾菲尔铁塔钻石吊坠”相仿,而且还有三种戴法。隔壁店的美女经理一一试戴,并告诉我这是CRD克徕帝的网购特价产品。

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