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钻石市场:模式之战,谁主沉浮!
2011-11-29 10:27  来源:世界经理人-品牌频道  作者:马超
【ICXO.com编者按】每个模式的创新都是中国珠宝界进步的表现,无论是赚足眼球效应还是实现销售爆破……

  【世界经理人-品牌频道-讯】2010年至2011年度是钻石市场爆发的一年,受制于关税与走私等原因,裸钻价格大幅上涨;与此同时,各珠宝商则趁机调整成品钻饰价格,并开始进一步对市场进行分割。也正是在这个时候,以“全城热恋钻石商场”为代表的“低价系”率先在央视上曝光现行钻石市场内幕,一时间“钻石激起千层浪”,使作为奢侈品代言词的钻石引起了多方的关注。其实,先于“全城热恋”已经有一些代表品牌开始以“价格”为核心开始创新营销模式的摸索。

  三种主流新兴模式

  NO.1:网购新模式

  相比于最抢眼的淘宝网、京东商城、当当网等网站,钻石专业网购网显得低调很多,但是作为一股新兴势力,钻石小鸟、戴维尼、九钻、BLOVES、柯兰已经在珠宝业内初步建立江湖地位,这也使得当初大家对网购奢侈品必败的言论不攻自破。相比于传统销售渠道模式,网购最为突出的就是“轻资产模式”:一方面,网购模式省去了传统品牌中间的一级代理、二级加盟等中间费用;另一方面不需要大量的资金趴在货品陈列与终端建店上。如此一来,费用降低,售价就会明显降低,从而提高了钻石的性价比,也形成了网购模式的独特优势。

  除了上述优势外,业界的一些品牌另辟蹊径也开创了网购模式的升级模式。拿钻石小鸟来说,虽然钻石小鸟平台上所售产品均配有“GIA”、“HRD”、“IGI”、“NGTC”等知名珠宝机构的检验证书,但是作为奢侈品的钻石依然不能像常规网购品一样轻易得到顾客的信赖。为此,钻石小鸟先后在上海、北京、杭州、广州等地开设了实体体验店,自此钻石小鸟拉近了“B TO C”中与消费者的距离,销售额50-70%的大额增幅证明了这种模式的真实感与可信度,也从此开创了奢侈品网购的新模式——“鼠标+水泥”。

  NO.2:逆向网购模式

  相比于以线上为主、线下体验的钻石小鸟,国内另一品牌则另辟蹊径开辟了与之相反的“线下为主,线上体验”的模式——这就是目前国内扩张速度最快的湖南品牌克徕帝。克徕帝本来是一家传统珠宝品牌,但是在网络品牌大肆渲染网购价格优势后趁机搭上了这个顺风车,并在第一时间开辟了B TO C平台,从而开创了“逆向网购模式”。与钻石小鸟在高层写字楼设立20-30平米的体验中心模式不同,克徕帝在店面选址方面还是走传统的路线,一般选在闹市区A+位置,店面面积一般控制在150-300平米之间,与传统珠宝店无异。当然,区别于传统店面的是,克徕帝将这种模式冠以“6C体验中心+呼叫中心+网络平台”之名,除了自有网络销售平台与传统店面外,并在淘宝商城上开设独立店面,使得传统店面与网络平台形成互联,实现了顾客在网络下单在实体店面验货的方便,最大程度的弥补了网购品牌看不到实货的遗憾。相比于纯网购品牌能够大幅控制中间成本,克徕帝在成本方面自然相对较高,但是克徕帝却可以在稍微降低自有利润的情况下对传统品牌形成价格优势,而且克徕帝也在积极的开拓加盟店,以“极具性价比钻石”的概念噱头在积极复制模式。目前,凭借这种模式,克徕帝在湖南、江西一代已经形成规模,并逐渐以跳跃的方式向华东、华北等地延伸。

  NO.3:专业钻石大卖场模式

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