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三问珠宝营销:如何打动顾客的心
2011-11-15 10:43  来源:世界经理人-品牌频道  作者:马超
【ICXO.com编者按】很多导购只会卖低价产品,总是对高价产品信心不足,导致店内的利润率偏低……

  【世界经理人-品牌频道-讯】一问:很多导购只会卖低价产品,总是对高价产品信心不足,导致店内的利润率偏低,应该如何让导购学会卖高价产品?

  马 超:要解决这个问题不难,但是我们首先要分析为什么导购员只会卖低价产品。根据多年的经验总结,笔者认为之所以导购员对高价产品信心不足是源自以下原因:

  1、公司没有有效的招聘与培训机制。很多珠宝店招聘导购员往往以相貌、身高、学历为主要评核选项,所以很多导购员本来就不具备销售素质,上岗后能卖货就已经不错,何谈能销售高价产品?

  2、公司没有有效的培训机制。很多新上岗员工在招聘后往往没有经过培训就上岗,或者仅仅经过了产品知识培训就上岗,在没有经过销售技巧、待客技巧、状态激励等培训的情况下,很多导购员只有凭过去的经验或者摸索着去销售,为了保证成交率,自然不敢轻易推广大货。

  3、公司没有合理的绩效考核机制。很多珠宝店的薪资结构存在巨大的问题,比如有些传统珠宝店还在实行固定工资制,而有些珠宝店则没有把镶嵌类与素金类产品的提成点拉开。既然卖多卖少一个样,导购员谁还会费劲的去推销高价产品呢?另外,很多珠宝店也欠缺晋升与辞退机制,有些店长甚至是世袭制的,导致导购员觉得没有发展前途也没有危机感,自然当一天和尚撞一天钟。应该说,这一点是决定导购员内心主观能动性的核心动因。

  找到病根就不难解决问题,要治标治本,笔者建议从以下几方面来解决:

  ·严把招聘关:不是每个人都适合做销售人员的,因为很多人天生内向胆小。所以,在导购员面试时,莫以相貌身材学历来评判人。其实,真正的销售明星往往具有以下素质:有气质、勇于接受挑战、性格外向大胆、善于学习与总结。因为,有气质就能维护企业形像,不会引起顾客反感;勇于接受挑战就不断会向更高的目标冲刺;性格大胆外向就善于沟通不怯场;善于学习与总结就会不断自我修正自我提升。试问,以此标准招聘导购员怎能招到不卖大货的庸才?

  ·严把培训关:笔者一直认为培训是提高员工能力最为核心的一部分,即便新招员工曾经有过珠宝销售经验,也必须以“空杯心态”接受新品牌的培训。根据笔者多年的经验,笔者认为,无论是直营店、加盟店、地方金店,其有效的培训流程与内容应该如下:

  1、 产品知识培训:通过详尽的产品知识培训,可以使员工全面的掌握产品特性;

  2、 品牌文化培训:每个品牌都有自己的故事与历史,品牌培训往往是提升销售与员工忠诚度的必备课程;

  3、 礼仪待客培训:服务礼仪与待客技巧是面子工程,是奠定销售基础与提升品牌形像的必备流程;

  4、 心态激励培训:通过心态激励培训可以有效开发新员工的潜力与积极性,是未来提高自信心的必备流程;

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