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国产手机的终端求存之道
2011-08-16 16:19  来源:世界经理人-品牌频道  作者:周鑫
【ICXO.com编者按】国产手机发展早期曾占据了国内市场半壁江山,后来逐渐失守,最主要的原因恐怕还是其带给消费者的满足感越来越少……

  在完成大众化普通消费者传播之后,下一步就是产品到了终端。终端要解决的问题,是让消费者看到你的产品,并且还要购买你的产品。传统的手机品牌厂商为终端提供的是柜台、机模、POP海报、陈列道具等等物料。但是这些有很多品牌厂商都会提供,并且又不能产生销售力,所以,我们在终商经常看到很多厂商的终端促销物料静静的“躺在那里”,好像是在为了完成展示任务。

  厂商对终端零售商支持的意义无非有两个要点,一是树立品牌终端形象,让消费者认识你,并购买你的产品;二是让终端零售商接受你的品牌并销售你的品牌。要做到这两点,我认为还要这样做才行。

  1、硬件加软件:硬终端促销物料支持必须要与你的产品相结合,为终端零售店提供的是一整套解决方案。例如:手机厂商要送终端一批促销礼品,可以附带一套活动促销方案,写清为什么要送这个礼品?这个礼品要通过什么方式送?如何在区域市场内传播出去?这样做对产品销售有什么好处?……这样的礼品加上促销方案,终端零售商能不喜欢吗?正像你送别人一部车,但是你不送说明书,不教会别人如何使用,别人也不会感激你。

  2、最终决定你产品销量的是人,而非物。为了说明这一点,我们举个发生在我身上的真实案例,在竞争激烈的啤酒市场中,青岛啤酒品牌知名度一直是最高。有一次,我们几个朋友去吃饭,本来在我们印象中想去点青岛啤酒,但是,当雪花啤酒的促销小姐过来后,我们最后还是点了雪花啤酒。是什么让我们改变,是人,是促销员。

  如果不需要人的话,每个手机只需要大打广告,然后把手机放到终端自动售卖机就可以了。事实上不是这样的,最终能够说服和影响顾客购买手机的,还是终端一线的销售人员。

  所以,我认为,品牌手机厂商对终端的支持,就是培训终端一线销售人员,为终端一线销售人员配备每款手机销售话术指南。终端销量上去了,厂家销量好了,品牌自然也就做大做强了。

  例如:品牌厂商在全国各省开设手机零售店培班,开设手机店运营管理方面的课程,包含店铺形象设计、陈列、促销、员工管理、库存管理、售后管理、销售技巧、服务礼仪等等涵盖所有手机店管理的课程,每月一期,全部免费参训。然后在培训中植入手机品牌厂商的品牌理念,产品招商,产品销售技巧等工作。这方面的工作,周鑫工作室可以帮您策划并完成。

  因此,对终端而言,最好的支持不是营销政策,不是价保、返利等数字游戏,而是营销解决方案;不是终端物料,而是带有思想的促销礼品;而是店铺及销售团队软管理方面的指导与支持。

  国产手机品牌元年正是顺应渠道扁平化之发展大势,新终端为王的时代才刚刚到来,之前,很多人围绕“渠道为王”还是“终端为王”争论不休,事实我的观点认为,即使是“渠道扁平化”渠道依然不会消失,只是中间环节更少,效率更高。

  只有在策略正确的前提条件下,最后解决“战斗”的时候,终端才能起到作用。所以,现在很多人都认为终端为王,其实是不完全对的。如果整个营销过程的前期都没做到位,货走不到终端,推广也做不到终端的话,我们的终端还能不能为王了?恐怕这就很难说了。

  所以,不管是渠道为王,还是终端为王,都是一种片面的概念;不过相比较而言,终端的概念要比渠道的概念有一些优势,因为终端毕竟是最后解决问题的地方。【世界经理人-品牌频道 brand.icxo.com】

  作者简介

  周鑫,中国手机店铺运营管理专家 中国手机销售培训第一人

  目前已出版发行6本专著,18套专注手机零售领域DVD。网文数千篇。

  使命:帮助3万家手机零售商提升销售业绩!

  远景:打造中国手机零售业训练第一品牌!

  周鑫教练由基层做起,本着求真、务实的工作态度,独创实践派培训体系,首创手机店“剧本式”培训模式,始终坚持“不站柜台,不讲销售;不做管理,不言管理”知行合一的培训理念,立志为中国手机零售商服务!

  十年来先后从事手机销售、手机店管理、手机连锁店全国运营实践工作。先后为千余家手机店进行培训咨询,直接帮助手机店员、店长、区域营销人员过万人。

品牌关键词:国产手机            

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