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旅游景区与旅行社合作的四大要法宝
2011-07-06 14:24  来源:人力资源总监  作者:熊大寻
【ICXO.com编者按】旅游景区要根据旅游产品确定与旅行社的合作关系;旅游景区要通过门票价格策略来吸引旅行社;旅游景区以紧密伙伴关系来巩固旅行社的合作……

  【世界经理人-品牌频道-讯】

       第一、 产品决定产出

  旅游景区产出的方式有两种,一种是直销,一种是分销。

  直销,是指景区不通过中介机构,直接面向终端消费者销售自己的产品和服务。景区直销的方式,主要有上门推销、邮寄促销、电话销售、网上销售、会议推广以及设立驻外办事处等等。

  分销,是指景区通过某种契约形式,将销售任务委托给旅游经销商、代理商以及其他专业机构去完成。分销这种营销模式,可以充分利用分销渠道网络化、专业化等特性,面向大众旅游市场提供多样化的旅游产品和服务。

  1.三种产品决定三种关系

  由于 景区产品的性质和市场环境的不同,形成景区与旅行社的三种关系:

  权威型产品:如故宫,对旅行社从不买帐,甚至导游也得买门票。皇帝老倌开的店,难免店大欺客。

  成功型产品:如玉龙雪山,共有八个景区,有的与旅行社合作很积极,有的比较积极,门票都有不同程度的优惠;

  创业型产品:如各种主题公园和新建景区,态度都很积极,对旅行社的优惠幅度很大;

  故宫只此一家,又是顶级产品,不愁市场,愁的是节假日人太多放不下.游客要求去故宫,旅行社的线路里不得不带故宫,否则游客就不找你.旅行社对故宫的市场开发作用不大.

  玉龙雪山虽然也是顶级旅游产品,但玉龙雪山很大,分为八个景区,景区之间有竞争,景区对旅行社依赖程度就越高。

  各种创业型景区,全国许多地方都有,品牌还没有竖起来,旅行社推销能起很大作用,所以旅行社到这里最吃香,可以拿到较低折扣的门票.

  2.旅行社是经销商

  景区产品以何种方式销,取决于景区产品的品质,知名度,取决于景区的区位交通条件,取决于生产商的思路和市场操作能力等.景区产品要卖出去,可以经过经销商,也可以不经过经销商,有的可以依赖经销商,有的可以不依赖经销商.

  旅行社是旅游产品的经销商,旅行社的店里买的商品有:(1)景区,(2)包括景区在内的“旅游目的地”,(3)到达景区/旅游目的地过程中的一系列的吃住行游等要素的组合,(4)或将组合内容拆成“零部件”卖的单项产品,如机票宾馆导游服务等.

  经销商经销的产品,有的产品需要预付款,有的是售后结算,有的即使售后结算经销商也不卖,因为货物占用货架子也是有成本的.卖什么,以何种形式卖,取决于产品好卖不好卖,挣钱不挣钱.

品牌关键词:旅游景区   旅行社         

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