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珠宝营销:并非宿命的瓶颈
2011-06-07 17:21  来源:世界经理人-品牌频道  作者:马超
【ICXO.com编者按】在江苏家喻户晓的“通灵钻石”在山东无人知晓!河北省内第一品牌“曼都珊”至今还未冲出燕赵!浙江省内越王、金兄弟、万隆、明牌还在激烈厮杀…

产品设计

  如果说产品是珠宝品牌的灵魂,那么产品设计就是产品的灵魂!就高端服装品牌而言,Christian Dior、Giorgio Armani、W<、Gianfranco Ferre等等无不是原创的设计。这些原创因素不仅为提高品牌价值作出了不可估量的贡献,并且都培养了专属于自己的忠诚客户群。

  而就单纯的钻石(裸钻)而言,其决定价值的因素不过为“4C”。如果没有对贵金属进行后续的设计,那么钻石就无法体现出独特与个性。而纵观国内珠宝业,则是一片山寨风情,天下款式一大抄!其中造成这种现状的主因有三:第一,国内无专业珠宝设计公司,也没有哪个公司肯拿出资源来投入设计领域;第二,即便某品牌出了个设计天才,也会因为自己的作品在一两个月后被人疯狂模仿而丧失设计斗志;第三,原创款式风险较大,一旦批量生产可能就会滞销,既然有欧美或香港现成的畅销款,为何不拣现成的呢?抄一次两次尚可,但是到了后来就会发现,越抄品牌越没个性,品牌越没个性越抄,产品无法为品牌加分,甚至驴唇对着马嘴,这就是导致国内珠宝企业碰头的第二扇天花板!

  天花板之三:模式问题!

  无论是美特斯·邦威亦或7牌男装,国内服装行业在连锁领域已经形成了相对成熟的模式。而珠宝企业则在跨区域作战方面屡屡受挫,也就形成文章前面所提的群雄割据,而不能一统江山!下面,笔者分别就加盟与直营两种模式来剖析目前各企业遇到的困境。

松散的加盟模式!

  国内有真正的跨区域品牌吗?显然没有!顶多有老凤祥、金伯利这种相对的跨区域品牌。这主要是因为国内珠宝业的加盟模式过于松散。受制于经济发展程度、文化开放程度、区域市场发展程度等因素,各地对产品款式的要求区别巨大。比如,南方喜欢款式精致、细腻的产品,而北方则喜欢款式夸张,突出钻石的饰品;比如,珠宝强省江苏、浙江早已过渡到18K金镶嵌饰品,而在黑龙江与吉林市场卖的最好的还是非常初级的钯金镶嵌饰品。基于这种情况,加盟商在货品结构上往往不敢只做一家的产品,为了尽可能满足各类顾客需求,最好的方式就是四处拿货,甚至挂着A品牌的羊头来售卖B品牌的狗肉。

  另外,前面曾提过的体制问题,这种落后的用人观念使一流的市场人才严重匮乏。别说对加盟商进行商圈选址、货品陈列、广告策划的指导了,仅仅是能有下市场看看的觉悟就已不错了。这也就是为什么大多数珠宝企业还处于“坐商”阶段,而所谓的做市场也不过是打打电话开个订货会而已。要知道,加盟管理是需要督导才能规范的,如果千家店千个样,那还谈什么加盟管理?

难做大的直营模式!

  都说直营可以控制产品组合,能够掌握价格主动权,能够保证服务质量,能够保证品牌策略的有效执行。但是,一旦过了秦岭淮河的北方,黄金所占的销售比例就非常之高了。哪个店不铺黄金就首先失去了吸客的源动力!我们暂且不去说装修、房租、水电、人员工资、广告、税务等费用,单就一个300平米的店铺一下铺10公斤黄金就占多少资金了!?我们暂且不说管理瓶颈与人才瓶颈,只说资金这一项就已使很多公司在直营面前望而却步了。

品牌关键词:珠宝营销   瓶颈         

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