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白酒企业进攻农村市场的四大策略
2010-06-21 16:55  来源:世界经理人-品牌频道  作者:陈旭
【ICXO.com编者按】随着农村市场消费能力的提升和农村白酒市场容量的不断扩大(因为在中国农村人们逢事喝酒不像城市消费者……

  世界经理人-品牌频道:随着农村市场消费能力的提升和农村白酒市场容量的不断扩大(因为在中国农村人们逢事喝酒不像城市消费者那样已经懂得节制,而且农村也没有上班时间限制,所以也就不存在限酒令),而且农村消费者的白酒消费档次也处于上升趋势,所以许多白酒企业就把如何做好农村市场、在农村市场淘金作为了经营的重点,但是农村市场所具有的特性和农村消费者所具有的消费习惯与城市市场不同,所以使许多白酒企业在运作农村市场时出现了诸多困惑,那么白酒企业该如何有效运作农村市场呢?

  一、开发适合农村的产品

  尽管农村市场消费者的白酒消费档次在上升,但是在农村市场,农村消费者在进行白酒消费选择时,往往是缺乏品牌忠诚度的,价格依然是农村消费者在进行产品选择时主要的决定因素,而他们对价格的变动也是非常敏感的,另外农村消费者在进行白酒产品选择时,追赶流行也是主要的参考标准,也就是看别人在喝什么酒,他们也会优先选择什么酒。其次农村消费者对白酒质量的鉴定也并非专业,一般来讲,只要白酒口感好、没有怪味、喝起来不头疼,他们就会认为这是好酒。另外农村消费者在产品选择时,会倾向于带盒子的,红颜色、颜色比较鲜艳的包装的白酒产品,尤其对他们购买白酒用来红白喜事宴请时尤其重要。

  针对农村消费者所具有的这些特性,所以白酒企业在进行产品研发时,就需要了解他们的这些消费习惯和特性去有针对性的开发适合他们的产品,主推产品最好不要高于他们正在消费的白酒产品的主流价格带,产品最好带盒子,包装以红色等颜色比较鲜艳的包装产品。

  二、选择合适的宣传促销方式

  对农村消费者来讲,是喜欢占一点小便宜的,这就为如何通过促销的手段来“征服”这些消费者提供了机会。

  在产品促销上,针对消费者可以在酒箱内或酒盒子里放置一些打火机、扑克牌、钥匙链等小促销品,或者在瓶子上设置刮奖卡(刮开后可以依据中奖内容兑现一些奖品或现金);针对批发商可以可以开展一些实物促销活动,而不要直接采取本品搭赠的促销方式,因为这样容易影响到价格体系,变成变相降价,另外在进入新市场或新产品上市时,设置促销时,基数要适当减少,比如进货五件或十件就可以设置促销品。对于客情比较好的经销商可以给对方发放促销本,实施长期累计促销,用于稳定和牵制这些经销商

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