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谈判要切中客户需求点
2010-06-17 09:10  来源:世界经理人-品牌频道  作者:郭汉尧
【ICXO.com编者按】耐基曾经说过这样一段话:“在去钓鱼的时候,你会选择什么当鱼饵?即使你自己喜欢吃起司,但将起司放在渔竿……

  卡耐基曾经说过这样一段话:“在去钓鱼的时候,你会选择什么当鱼饵?即使你自己喜欢吃起司,但将起司放在渔竿前端也钓不起半条鱼。所以,即使你很不情愿,也不得不用鱼喜欢吃的东西来做鱼饵。”说话也是如此。无论你对某个话题如何感兴趣,有再多的高见,如果对方不想听,你说了也是白说。

  但有些时候,寻找对方感兴趣的话题并不容易,尤其是对对方的了解不是很充分时。每个人的兴趣都有可能不一样,如有人很喜欢棒球,有人却连投手、捕手都搞不清楚;有人一有空就去打高尔夫球,有人却连球杆有铁杆、木杆之分也不知道;有人对烹饪很感兴趣,有人却连鸡蛋也不会煎……每个人所关心、感兴趣的内容可说千差万别。

  那么,如何去发现对方感兴趣的话题呢?一个很好的方法就是换位思考,。你可以在谈话时随时观察对方的脸部表情、态度,且必须不断反省“对方对这个话题是否感兴趣”、“我说这些话是否会引起对方不愉快”等。设身处地为别人着想,了解别人的态度和观点。因为这样不但能得到你与对方的沟通和理解,而且更为清楚地了解了对方的思想轨迹及其中的“要害点”,从而做到有的放矢,击中“要害”。 文/郭汉尧

  一次,卡耐基租用某家旅馆的大礼堂讲课。但有一天,他突然接到通知,租金要提高3倍,便前去与经理交涉。他说:“我接到通知,有点震惊,不过这不怪你。如果我是你,我也会这么做的。因为你是旅馆的经理,你的职责是使旅馆尽可能赢利。”紧接着,卡耐基为他算了一笔账:如将礼堂用于办舞会、晚会,当然会获大利,但你撵走了我,也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员,而他们光顾贵旅社,是你花钱也买不到的活广告。那么,哪样更有利呢?经理被他说服了。经理想要尽可能地赢利,而卡耐基正是捕捉到了经理感兴趣的话题,所以他成功了。

  卡耐基站在经理的角度上为他算了一笔账,使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边。

  事实上,有很多交际之所以失败就是因为你没有捕捉到对方感兴趣的话题。总是用自己的想法来代替听众的想法,这样你的讲话就不能抓住听众的心,也就肯定了你的失败。

  作者简介:郭汉尧老师 是实战派营销管理专家、全球华人500强讲师、最具价值的经销商培训专家、成长型企业品牌运营管理专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、《赢家大讲堂》特聘专家、资深订货会培训专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、实操型培训讲师。系多家成长型企业品牌营销顾问,担任品牌企业、管理咨询顾问机构,品牌营销策划机构职业经理人十三年,拥有丰富的营销管理实战经验。现任九洲同行品牌营销策划机构领军人物、汉硕国际管理学院MBA特邀教授、上海连硕管理机构高级讲师、深圳聚成华企特约讲师、步之霸品牌营销顾问·终端管理学院院长、贵派企业品牌营销顾问·营销学院院长、欧美宝品牌首席架构师、泓大福品牌全案运营顾问、厦门博弈管理机构特约专家、中国总裁培训网金牌讲师、淘课网签约讲师、联商网签约讲师。

品牌关键词:卡耐基   换位思考   品牌实战      

 [品牌日报]

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