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举止也在出卖你的客户
2010-06-15 10:07  来源:世界经理人-品牌频道  作者:郭汉尧
【ICXO.com编者按】汉斯是一匹非常聪明的马,在主人奥斯腾的训练下,竟然学会了做简单的算术题。在20世纪的头一个10年里,汉斯……

  汉斯是一匹非常聪明的马,在主人奥斯腾的训练下,竟然学会了做简单的算术题。在20世纪的头一个10年里,汉斯曾因此红遍欧洲。人们叫它会数数的马、聪明汉斯

  开始时汉斯只会做加法,后来它学会了减法和除法,最后甚至还学会了乘法表。不用主人说一句话,汉斯就能在现场用敲打镶着玻璃片的数字的方法,回答观众的提问。

  汉斯最后还学会了区别人和动物的终极本领——语言。人们可以和汉斯讨论报纸或收音机上发布的各种讯息,汉斯会用逐一敲打字母的方法,拼出简单的生词对人们进行答复。它甚至能回答历史、地理和人物问题。

  “人马”很快吸引了科学家、心理学教授、兽医,甚至骑兵军官的注意。自然,这些专业人士很难相信发生在汉斯身上的事儿是真的,他们决定采取一个行动以鉴定汉斯现象究竟是一个高明的骗术,还是马确实有这么高的智力。不过不管他们怎么怀疑,有一件事情是肯定的,汉斯的确很聪明,比起一般的马来,汉斯是个人物。

  检测汉斯能力真假的日子终于到来,会场上挤满了急于知道答案的科学家、记者、号称观察力很强的人、心理学家和马匹爱好者。鉴定专家们为汉斯安排了一个圈套,胸有成竹,自信一定能揭露出汉斯的能力不过是一个骗术。文/郭汉尧

  人到齐了,鉴定专家突然要求主人奥斯腾离开会场,惊讶的主人只好离开,汉斯被怀疑和好奇的观众所包围着。

  鉴定主席开始向汉斯提出第一个算术问题。汉斯敲打出了正确的答案!接着又问了第二个问题,第三个问题,然后是语言问题,汉斯竟然全答对了。

  鉴定委员会被自己搞糊涂了,对汉斯的怀疑声开始沉寂下去。

  可是,部分公众还是不肯放弃,很多人大声疾呼,要求进行下一轮鉴定。没过多久,权威人士从全世界范围召集了众多科学家、教授、兽医、骑兵军官和记者进行第二次鉴定。

  这次鉴定终于检测出了聪明汉斯能力的真相。

  以往表演中,包括上一次鉴定,提问者会大声提问,让全场观众都能听到问题。但这一次,一个研究者只低声在汉斯的一只耳朵边低声地提出问题,而另一个研究者在汉斯的另一只耳朵边问了另外一个问题。

  每个人都期待着汉斯能敲出正确的答案。可汉斯却什么也没做!这一次研究者终于把汉斯能力的真相给揭示出来了,你知道是怎么一回事吗?

  给你一个提示吧:当观众和研究者都知道答案时,汉斯就知道。现在你猜到是怎么一回事了吗?

  当汉斯用蹄子敲打出正确的次数时,人们会发出微妙的身体语言。当汉斯用蹄子敲打出正确的答案时,人群也会发出微妙的紧张信号,这个很容易理解。但实际上,当汉斯接近正确数字的时候,人们也会产生长出一口气或者轻微的放松肌肉的反应。汉斯接受的训练是在人们发出上述信号时落下蹄子,这样就给出了正确的答案。

  汉斯使用的技巧可以称为“马感”,它先观察观众的反应,然后才相应地决定自己的反应。

  在看电视剧时,你有没有遇见过忽然有电话铃响起的情况?回电话的人,多半会要求你把电视关静音。没有声音了,你倒看得更认真起来,演员的颜容笑貌以及很多其它动作表情都一清二楚。没有声音,你也不会错过一点情节,从人物的表情举止中,你能判断出他们的想法,你的做法和汉斯的“马感”是一个原理。

  由这两种情况,我们得到一个启发,就是在沟通中除了注意倾听对方的语言(语言有时是经过伪装的),也可以通过观察人们的身体无意识反应,来大体确定人们的爱憎。在自己讲话的时候,也不要把眼睛从听众身上挪开,时刻注意他们的反应,以便发现人们内心的真实想法。

  他们微笑了吗?他们点头了吗?他们的手掌心向上了吗?如果是的话,这说明他们喜欢你说的话。

  他们皱眉了吗?他们的眼睛看别处了吗?他们握紧拳头了吗?要是这样的话,他们可能不喜欢你说的话。

  他们揉脖子了吗?他们后退了吗?他们的脚尖指向门口了吗?要是的话,他们可能想离开了。

  你不需要全面地学习身体语言。每个人都有生活经验,那是一个基础,已经足够了。大多人都懂得,要是谈话对象后退、或者看别处,就说明对你的谈话不感兴趣。要是他们觉得你的谈话使人很难受,他们就会揉自己的脖子。要是他们不为你所动,他们就会支楞自己的手掌。

  作者简介:郭汉尧老师 是实战派营销管理专家、全球华人500强讲师、最具价值的经销商培训专家、成长型企业品牌运营管理专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、《赢家大讲堂》特聘专家、资深订货会培训专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、实操型培训讲师。系多家成长型企业品牌营销顾问,担任品牌企业、管理咨询顾问机构,品牌营销策划机构职业经理人十三年,拥有丰富的营销管理实战经验。现任九洲同行品牌营销策划机构领军人物、汉硕国际管理学院MBA特邀教授、上海连硕管理机构高级讲师、深圳聚成华企特约讲师、步之霸品牌营销顾问·终端管理学院院长、贵派企业品牌营销顾问·营销学院院长、欧美宝品牌首席架构师、泓大福品牌全案运营顾问、厦门博弈管理机构特约专家、中国总裁培训网金牌讲师、淘课网签约讲师、联商网签约讲师。

品牌关键词:汉斯   管理   心理学      

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