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以优异方式供应现有产品或服务
2010-05-30 15:19    作者:郭汉尧
【ICXO.com编者按】“问题侦测法”是指营销人员通过询问使用公司产品或服务的客户,找到产品或服务的不足之处,采纳好的建议并作出改变,从而提高客户满意度。

  “以崭新或优异的方式供应现有的产品或服务”,它要求公司“运用各种方式来找出能改善现有产品或服务的创意”。科特勒为我们详细分析了三种方法,通过这些方法,我们可以更好地把握机会来源。

  1.问题侦测法

  “问题侦测法”是指营销人员通过询问使用公司产品或服务的客户,找到产品或服务的不足之处,采纳好的建议并作出改变,从而提高客户满意度。对于公司来说,每一项客户的回答都“暗示着一种市场机会”,都可能为公司带来效益。不过这种方法比较适用于产品或服务的改良而不是创新。

  2.创意法

  “创意法”要求营销人员在和消费者见面的情况下,聆听消费者想象的所用产品或服务的完美版本,并迅速作出反应,最大限度地满足消费者。它要求公司勇于接受挑战。成功的企业往往都敢于出手:通用汽车的土星汽车部门,就满足了消费者对于汽车价格和性能的要求,赢得了一批高度忠诚的客户;美国西南航空公司,也使消费者低价并且安全度高的愿望得到了满足,从而成为最赚钱的航空公司;宝洁公司也是在不断挑战自身的基础上,成为最有名的跨国企业之一。

  3.消费链法

  营销人员在运用“消费链法”的时候,会“询问消费者一些问题,并将他们获得产品、使用产品、丢弃产品的步骤制成图表”,之后考虑公司能否在每个步骤“导入新的产品、服务或利益”。这既要求营销者注重对“购买价值”的宣传,又要求他们准确地传达出“使用价值”。对于公司来说,其营销目标要建立在“各方面都能形成优异客户价值的持续性关系上”。 文/郭汉尧

  作者简介:郭汉尧老师 是实战派营销管理专家、全球华人500强讲师、最具价值的经销商培训专家、成长型企业品牌运营管理专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、《赢家大讲堂》特聘专家、资深订货会培训专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、实操型培训讲师。系多家成长型企业品牌营销顾问,担任品牌企业、管理咨询顾问机构,品牌营销策划机构职业经理人十三年,拥有丰富的营销管理实战经验。现任九洲同行品牌营销策划机构领军人物、汉硕国际管理学院MBA特邀教授、上海连硕管理机构高级讲师、深圳聚成华企特约讲师、步之霸品牌营销顾问·终端管理学院院长、贵派企业品牌营销顾问·营销学院院长、欧美宝品牌首席架构师、泓大福品牌全案运营顾问、厦门博弈管理机构特约专家、中国总裁培训网金牌讲师、淘课网签约讲师、联商网签约讲师。

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