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为何我要发明终端扑克牌营销法?
2010-05-14 11:19  来源:世界财经报道  作者:韩锋
【ICXO.com编者按】笔者2006年服务皇明太阳能时,针对终端导购难题,发明了54张扑克牌营销法。这应是中国第一个在销售终端采用这种导购方法的营销创新。

  笔者2006年服务皇明太阳能时,针对终端导购难题,发明了54张扑克牌营销。这应是中国第一个在销售终端采用这种导购方法的营销创新。

  现实的问题是,皇明是中国太阳能企业的老大,但在终端专卖店内零售上也遇到了巨大的成交阻力:

  1) 皇明的产品与杂牌的产品,消费者通过自己的肉眼和判断,看不出差别;

  2) 皇明产品与其他杂牌产品,只有实际使用一两年之后,消费者才能感受到差别,使用初期差别不大;

  3) 皇明产品的价格是其它杂牌产品价格的2-3倍;

  4) 消费者在购买皇明产品前,已经被许多杂牌产品的导购进行了严重的洗脑,典型的导购说辞就是“我和皇明的产品一样,皇明不过是央视打了广告,是大品牌,广告费用都加在消费者头上了,所以贵,我们的产品质量都是一样的,我们没有广告,所以便宜”。

  因为上述四种原因,顾客在进店的时候,因为已被杂牌严重洗脑,或本身对太阳能就不了解,所以顾客一上来不听终端导购员的讲解,就会直接问产品价格。因为顾客潜意识里认为所有太阳能都是一样的,所以光比较价格就可以了。当顾客一听导购报价,皇明的价格高出其他杂牌这么多时,顾客肯定就被吓跑了。

  如何能让顾客主动了解产品,如何能让终端导购能与顾客有更多的时间宣传产品的不同呢?54张扑克牌是个非常有趣的撬开顾客金口的方法。

  当顾客一进店的时候,在刚一开口询问产品价格时,导购不去直接回答,而是拿出54张扑克牌,这54张扑克牌上,写着购买太阳能需要注意的54个问题。

  导购会说:“这位大姐,太阳能不简单,虽然看着差不多,但其实好用的太阳能与不好用的太阳能差别很大,您知道吗?您要卖一款好用的太阳能,要关注54个问题。”

  导购这时顺势把54张扑克牌在顾客面前摊开。

  “啊,买个太阳能还要关注这么多问题啊?”顾客诧异道。

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