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品牌建设提升竞争力 橱柜企业出口转内销有大学问
2010-05-05 13:52  来源:世界经理人-品牌频道  
【ICXO.com编者按】橱柜五金外销型企业如何转战内需市场,并不像一些商家想像的那么简单。“出口转内销”要从生产导向到营销导向的转变,是重新拓展一个全新市场的过程。由于外、内销的经营运作过程存在巨大的差别,所以,在转型的过程中面临着种种考验。

  橱柜五金外销型企业如何转战内需市场,并不像一些商家想像的那么简单。“出口转内销”要从生产导向到营销导向的转变,是重新拓展一个全新市场的过程。由于外、内销的经营运作过程存在巨大的差别,所以,在转型的过程中面临着种种考验。正如复旦大学中国经济研究中心副主任殷醒民教授所言:“外贸企业转内需市场,如果凭借‘短期之勇’那就意味着已经失败了一大半,因为内需市场远比他们过去做外贸的商业游戏更为复杂。”

  “出口转内销”企业如何改变惯有思维?如何调整产品结构?如何构建市场渠道,打造自主品牌?如何掌控游戏规则?这都是“出口转内销”企业必须考虑的问题。

  转内需市场,必须理清五大关系

  笔者认为,橱柜企业出口转内销”要想成功撬开内需市场,必须理清以下关系。

  1.生产导向与营销导向的战略转变。改变从产品生产赚取“利润差价”的经营思路,向打造自主品牌、获得产品和企业长久利益的经营理念转变。

  2.大企业与小品牌的市场定位关系。切忌盲目开拓市场,必须从企业自身的实际情况出发,市场定位也要“量体裁衣”。盲目铺网,求大求全,很难精耕细作,得不偿失。

  3.贸易型思维与品牌型思维的策略关系。由于外销市场与内销市场运作的迥异,因此,外销企业在转战内需市场时,往往套用外销市场的经营策略,比如简单地把全国市场分解成若干个大区域,这种粗放形的渠道管理是很多外贸企业的通病。这往往导致外销企业在内需市场上“水土不服”。所以,要想在内需市场运作游刃有余,必须要进行渠道创新和终端创新。

  4.生产、加工与研发、营销的关系。外贸运作模式的特点,令多数外贸企业将资源集中在生产和制造等到方面,而在研发和销售环节往往是其短板,而这恰恰是内需市场的重头戏。所以,“出口转内销”的企业要想立足国内市场,必须处理好这种关系。

  5.外向型人才与内需人才的定位关系。由于外销与内销市场运作有别,所以,二者对人才的要求也不同。因此,必须要调整原有的人力资源结构,培育内销型人才。

  规避风险:勿忽视五个问题

  对于转战内需市场的橱柜企业而言,如何开拓国内市场是首要问题。开拓国内市场,降低风险最重要。笔者认为,规避风险应注意以下几点。

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