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中国鞋都晋江鞋业调查:品牌终端新货卖不动怎么办?
2009-04-16 10:58  来源:中国时尚品牌网  
【ICXO.com编者按】故在本身品牌知名度既定的情况下,通过先造势再销售、边造势边销售等活动,提升品牌美誉度

  A品牌全场1-6.8折,其中有十款是三折四折不等,B品牌全场内6.8折,其中有两款鞋是4折,C品牌全场满258元赠送运动鞋一双,D品牌全场8折,E品牌汇通天下4-7.8折。但就是这样的低折扣,店内的人气还是不旺,进店购物的消费者寥寥无几。品牌终端,你该怎么办?

  以“快”制胜

  缩短正价鞋销售时间,拉长打折的销售时间。据各个品牌的销售情况来看,正价鞋上架平均只有一个月的销售时间,余下的时间都是打折销售。因些,要保证店铺赚钱,就要想办法以最快的速度销售新款,保证产品的利润的最大化,即要用30%的时间实现60%-70%的产品利润。若出货的速度过慢,则会导致资金周转不灵,影响正常销售。

  如A品牌的新款一上架,就通过活动快速出货,在同样的销售时间,A品牌用两双鞋的利润来拼一双鞋的利润,基本没什么库存,有足够的资金来上新货,就此也解决了资金和库存的问题。

  此外,物流的快慢也对企业正常运营有着较大的影响。终端产品若提前上市,一是多卖出的比例占到总销售额占到1%,二是提高了库房的利用率,可以节约0.5%的费用。一些企业的物流过慢会导致库房不够用,再找库房,必然会增加库房租金的费用。为解决这一问题,有的企业采取发货和自己配送相结合的方式。一些自营业店,直接采取自己配货送货的方式,可以减少不必要的损失。

  用“信息”说话

  现在终端普遍存在的问题是与代理商反馈的信息太慢。以补货为例,代理商通常根据终端的补货情况来判断终端的销售情况。殊不知,当经销商来补货时,基本都是没有产品可卖了,且其一般只补好卖的产品,补货早很小,有的经销商甚至一季才补一两次货。

  对于进货量,代理商可以根据经销商的分类,及其最近三年的销售量取一个平均值。一般情况下,这个平均值较为可靠,可以作为经销商对明年货量的预计。这时,代理商还要注意分析经销商的实际情况,以获取更为准确的信息、数据等。

  另一个问题是,代理商只知道终端经销商库存很大,现金流回收太慢,但是不知道终端的实际情况,难以及时有效地采取措施,造成库存的大量积存。代理商要根据不同的时间段,全方位的掌握终端的销售情况,并对终端经销商作出相应的指导。

  先调研后订货

  首先代理商击破对自己的产品进行全方位的。受环境压迫,市场不稳定的因素在增加,客户的不稳定因素也在增加,代理商要对自己的客户做一次全面的筛查,根据客户的进货量及其动作成本,考虑客户是否赚钱,以减少客户的流失量。

  同时,还要考虑以下几个不稳定因素:可以发展多少家新客户,倒掉多少家客户,新客户稳定提升的有几家?可以发展几家自营店?安排货量时要考虑以下几个问题:有要多少进货量?多少出货量?库存要有多少?需要有多少?需要有多少自营店才能够吃掉这些库存……所有的这些都要精打细算。

  另外,代理商在订货之前要把握当前的流行趋势,做准确的调查研数据。调研的对象包括所辖区内各级的市场,调研的目标为消费者,调研的范围包括本地区目标消费者的总数量、性别比例、穿着习惯、流行趋势、鞋子更换的周期等。根据调研的实际情况,按照地域特色来组织货品,也可以基于以往的库存,根据不同的情况做也不同的调整,让库存也成为畅销款。

  找准“重心”

  在市场竞争激烈的今天,地级市的竞争激烈,代理商要找准“重心”,主攻关键的县城和乡镇。在攻县城的时要考虑到全局,有些县城的影响力不仅仅停留在本区域,还会对其他的区域起到辐射作用。在该县城做得好的品牌,对其他乡镇可以产生广告效应。这样的县城,必先引代理商的注意。

  店面的形象在县城至关重要,无论是内部的装修还是外部的形象,尽量要做到一流,以此来提高品牌的知名度。同时,品牌珠营销战略也需要做到位,可以利用名人效应,与消费者开展互动活动,树立品牌的形象。如单人积满500积分就可以领取一张代言人的签名唱片,积满1000分就可以拥有一次与代言人的见面的机会。

  古往今来谋事者往往与论先行,故在本身品牌知名度既定的情况下,通过先造势再销售、边造势边销售等活动,提升品牌的美誉度。

品牌关键词:中国鞋都晋江鞋业   调查   品牌   终端   新货

 [品牌日报]

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