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经销商博弈品牌商有多少营销策略可以运用?
2009-01-22 10:39  来源:中国女装网  
【ICXO.com编者按】专家建议,代理商在和品牌企业签订合同的时候,最好能请相关的法律专业人士加以指导

  中国服装协会副秘书长、中国服装经销零售商联席会议秘书长王茁表示,在中国服装经销零售商联席会议组织国内服装经销商到国外考察的活动中发现,国内的服装经销商还存在很多不足之处,其中很明显的一点就是缺乏与品牌企业谈判的经验与技巧。这在一定程度上也制约着国内服装经销商进一步发展与壮大。基于此种原因,中国服装联席会议组织了针对国内服装经销商的ADR高级研修班,旨在提高国内服装经销商的综合水平。

  代理商与品牌企业谈判的技巧培训是ADR高级研修班系列课程的重要组成部分之一。日前,ADR高级研修班特邀上海唯好(国际)品牌管理机构总经理先生,为服装经销商讲解了“代理商与品牌企业谈判的技巧”。

  马春林表示,对于服装代理商而言,与品牌企业的谈判成功与否直接决定了其是否能与品牌企业进行合作,同时也影响到后期合作的顺利展开。但与品牌企业经验丰富的谈判人员相比,服装代理商还的谈判经验与技巧相形见绌。因此,对于代理商而言,提高与品牌企业的谈判技巧很有必要。

  平等互惠是基本原则

  代理商与品牌企业谈判是二者展开合作的第一步,也是双方博弈的过程。但无论其间有着怎样波澜起伏,只要二者希望达成合作就必须遵循一个基本原则:平等互惠。这是合作的首要前提,如果脱离了这一前提,那么谈判就没有必要继续下去。平等对于任何合作都非常重要,如果合作双方在地位上就达不到平等,那么他们的合作也必定是不平等的。

  在与品牌企业的谈判过程中,代理商常会产生一种感觉,品牌企业要高人一等,在谈判中要占据主导地位。而之所以有这种感觉是因为代理商通常以个人身分出现,而品牌企业则以公司身分出现,企业的资金可达上千万甚至数亿元,而代理商可能只有几十万元的资金实力,双方实力不对等,很容易产生不平等的心态。

  而事实上,经销商得到品牌企业的授权代理,二者之间只是一种合作关系,他们的选择也是双向的,经销商投入的是资金、经验、资源,而品牌企业投入的是品牌、产品、模式,不存在地位高低的问题。因此,经销商在谈判过程中应当认识这一点,充分自信,摆正心态。

  互惠即双赢,这是经销商与品牌企业建立长期稳定合作的保障,也是双方合作的目的所在。

  不管是企业招商拓展市场,还是代理商寻求品牌代理,最终目的都是希望有所获利,如果不能达到这一目的,其中必定有一方会放弃合作。

  因此,代理商在与品牌谈判的过程中,虽然应当尽可能得争取更多的支持与优惠条件,但对于一些所谓的“小便宜”则没有必要纠缠不放,“正所谓没有免费的午餐,‘小便宜’占多了,最终是要吃亏的”。应当明白,“小便宜”的背后,往往还隐藏了一些附加的条款。

  反过来,代理商也一样不希望品牌企业给自己提出太多的苛刻条件,因此在谈判过程中一定要把握互惠互利的原则。

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