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小公司赞助大奥运的智慧:机会无处不在
2008-08-17 15:23  来源:华尔街日报  作者:Stephanie Kang
【ICXO.com编者按】2008年北京奥运会不过,一款从他汗味冲天的马拉松训练服应运而生的产品却闪亮登场

关键词:小公司 赞助 大奥运 机会 智慧

    2002年进行马拉松训练时,马克·孔杰弗德(Mark Konjevod)从未想到自己可能参加不了2008年奥运会。
   
    结果,孔杰弗德没能来北京参赛。
   
    2008年北京奥运会不过,一款从他汗味冲天的马拉松训练服应运而生的产品却闪亮登场。产品名叫WIN,是美国奥委会(U.S. Olympic Committee)的官方指定洗涤用品,甚至还拥有奥运形像代言人──美国十项全能选手布莱恩·克雷(Bryan Clay)。克雷以前可从没想过自己有朝一日会为肥皂泡代言。
   
    “我甚至不知道美国奥委会还有官方指定洗涤剂,”克雷说,“但你知道吗?这玩意儿还挺管用。”
   
    人们往往认为,只有大企业──如可口可乐(Coca-Cola Co.)、麦当劳(McDonalds Corp.)和Visa Inc.等──才能赞助奥运会。然而,收入仅为400万美元的WIN Products Inc.也是与美国奥委会签约的数十家赞助商之一,其中还包括一家专门生产剪贴簿和相框的赞助商。
   
    WIN没有具体说明签约成为赞助商所支付的费用,但表示这是一个六位数,外加产品销售额的一定比例提成。获得赞助商资格是该公司主要的营销策略,而且似乎效果不错。总部位于纽约的WIN不但把奥运徽标印在产品上,还印到了管理人员的名片和公司信笺上,而且每次向零售商推介产品时,都不忘强调自己的奥运赞助商身份。
   
    WIN首席执行长孔杰弗德介绍,“我们对零售商这样说:既然美国奥委会都觉得WIN的产品好,你们也会感到满意。”2002年进入洗涤行业前,孔杰弗德曾在银行和媒体公司从事管理工作。
   
    如今,WIN已占据了数百家体育用品零售店的货架,其中包括Dicks Sporting Goods,这是一家总部位于匹兹堡的运动装备公司,在全美拥有300多家分店。
   
    零售商表示,WIN解决了大多数出汗运动员面临的一个问题。传统洗涤用品能够清除多数棉织衣物上的污渍和汗味,但如今运动员倾向于穿高科技纤维制成的衣物,这种衣服能快速吸汗,保持身体凉爽干燥。

    然而这种混合纤维比棉纤维更细密,汗液分子渗入很小的网眼中,为细菌滋生提供养份,导致衣物发臭。相比之下,WIN的洗涤配方运用极小的活性氧分子,能够进入纤维间隙,清除那些散发臭味的细菌,奈特·埃尔比(Nat Elbi)介绍道,他是WIN的合同制造商JemPak的资深研发经理。
   
    新泽西州莫沃一家运动鞋商店Fleet Feet Sports的老板乔伊·格罗兹比尔(Joe Glotzbier)对此表示认同。格罗兹比尔测试了几款洗涤剂,最后得出结论:WIN产品的除汗味效果最好。
   
    其他零售商也对WIN做了除臭测试。纽约体育用品零售店JackRabbit Sports的老板李·西弗曼(Lee Silverman)说,我们本来持怀疑态度,担心顾客会觉得我们只是想多卖给他们一件商品,但事实上用了WIN后,以前难以除臭的衣物现在没有臭味了,真的很管用。
   
    WIN这家小公司还得到了一些巨头企业的认可,包括耐克公司(Nike Inc.)。如果你打电话给耐克的客服代表,抱怨自己的训练服容易发臭,他们会建议你去买一瓶WIN洗涤剂,而这并非是WIN花钱让耐克做的宣传。根据市场研究公司Sports One Source的分析师马特·鲍威尔(Matt Powell)提供的数字,美国市场高科技运动服的销售额在2007年达到50亿美元,比2005年增长了39%。
   
    当然,如果宝洁公司(Proctor & Gamble Co.)这样的巨头受其吸引也加入竞争行列的话,WIN目前的成功将隐含失败的不确定因素。毕竟,宝洁在563亿美元的美国洗涤产品市场上占有近29%的份额。
   
    2002年创立WIN后不久,孔杰弗德及其合伙人托马斯·德努维耶(Thomas deNeufville)发现,美国奥委会的赞助商名单中没有洗涤用品企业,于是兴高采烈地促成WIN与奥运结下良缘。德努维耶谈到,洗涤用品其实是个很无趣的行业,所以需要来点激情。
   
    不过,作为美国奥委会赞助商的WIN也有几次失利。举例来说,公司在美国奥委会的协助下将3,000份洗涤试用装随同美国奥运军团的装备一道寄往北京,希望运动员能在洗衣服时使用WIN产品。然而,北京奥运会的相关协议规定,运动员的衣物清洗工作由北京奥组委全权负责。
   
    美国奥委会负责授权产品的助理主任劳拉·索科尔(Laura Sokol)说,我们原先打算让美国奥运选手和服务人员使用WIN牌洗涤剂,但这个想法泡汤了。
   
    孔杰弗德曾是大学足球队的后卫球员,他在训练马拉松时发现,在洗衣机里反复清洗的衣物仍然有汗水的臭味。

    起先,他不敢确定这是个难得的商机。他记得当时还问自己,“如果跟别人说起这事,他们会不会笑我?”
   
    德努维耶的父亲是一位物理学家,他介绍两人认识了一些化学家,这些人曾为联合利华(Unilever)这样的消费品巨头研发过洗涤剂配方。
   
    孔杰弗德和德努维耶花18个月的时间完善WIN洗涤剂的配方,直到他们感到满意为止。为了选择洗涤剂的香味类型,他们去纽约的丝芙兰(Sephora)化妆品零售店,在那里打开各种香水瓶,用鼻子在香水雾中努力寻找合适的气味,德努维耶回忆道。
   
    两人试图寻找经验丰富的洗涤剂专家,但有些人却对他们的计划表示怀疑,比如曾参与研发联合利华Wisk洗涤品牌的杰夫·克劳(Jeff Crow)。克劳回忆,“当时我说得了得了,祝你们好运吧。”但他后来改变了主意,现在已是WIN总裁。

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