显然，农村市场普遍用一种不规则的玩法来使跨国公司退避三舍，有些玩法甚至超乎常理。“从洗发水价格来看，各品牌的标价都超过了大城市里的统一售价。以200ml规格为例，飘柔城市价为14元，而农村价大多为18元；海飞丝城市价为22元，而这里的标价是25元；国内品牌也不例外，索芙特负离子洗发水的城市价为10元，而在农村的售价基本上都是14元；采乐城市价11元左右，可在这里要卖15元。”广东日化商会副秘书长谷俊接受采访时说。渠道商的层层加价到了最后的终端却演变成一种完全无法控制的状态，这对更讲究规则和秩序的跨国公司来说，是一件颇让人头痛的事。有些根本监控不到，有些则是即便知晓也无可奈何，因为渠道商没有利润就不会卖力去推，而在三、四级市场，离开了渠道商的支持几乎是寸步难行。

　　然而，对拉芳、蒂花之秀这样的品牌，这些并不是太大的问题。早在产品上市之前，合作协议就已达成：厂家保证代理商有足够的价差，而且也会有不错的返利，有时也会有一些诸如进20箱送1箱的促销政策，但是有一个条件：不能窜货。在某些时候，适当的窜货能带来一些销量，也会提高产品覆盖率，但这种“七伤拳”带来的伤害却是巨大的。窜货的前提是降价，而价格体系一旦乱了套，整个分销体系就会变得十分脆弱。霸王先前就有过这样的遭遇，原本是希望窜货来让市场动销，但后来却演变成代理商竞相降价、相互掐架，最后都来找厂家诉苦、要政策，让霸王苦不堪言。

　　扎根农村的战术

　　对于拉芳的渠道管理，业内人士推崇有加。“它走的是稳打稳扎的路子。”谷俊说。而曾经窜货严重的霸王，却“经历了几沉几浮”。根据零点调查公司的报告，拉芳通常在一个省设3～5个区域代理商，通过代理商，一个层级一个层级向下分销。在浙江省，拉芳有3～4个代理商，每个代理商负责一个区域。为了保证代理商的利益，拉芳很少做大卖场直供终端，但“如果代理商要进去，要请促销小姐，需向拉芳申报，申请补贴，但补贴很难批准。厂家会派人来看，觉得场地、陈列位置等都合适，会一次性地给代理商一笔铺货费用、促销费用。”拉芳在义乌的代理商说。

　　拉芳长期占据农村市场领导者的位置，与这种“双边”操作模式不无关系。一边是井水，一边是河水，通路与终端互不侵犯。既给代理商丰厚的利润，却又将之约束在规则之内，拉芳早期对渠道的通盘考虑，让它在相当长的时间内保持了快速平稳的增长。

　　农村市场虽然深不可测，但大致符合市场规律。如果将渠道下沉到乡一级，你会发现品牌概念完全发生了逆转。品牌在农村市场的最大变量不是广告而是物美价廉。当然，还有一个无法忽视的变量：能见率。“远水解不了近渴”，产品实实在在摆在货架上，显然比在央视打一年广告所带来的效果强得多。

　　对于长期浸淫于农村市场的批发商来说，说服村口小店进点新产品并不是难事，难的是让产品动销，这关乎价格、利润、品质等基本元素，至于广告，则排在第四位。能否将产品尽可能地铺到更多的店里，是衡量一个厂家渠道能力的一个标志。但这远远不够，它还需要企业合理考虑通路、终端之间的利润分配，但又不至于使终端价格过于高昂。不过，大多数情况下往往是事与愿违，通路为了获得高利层层加价，最后到摆在商店里的价格几乎成了“天价”。如果不将触角伸到乡镇一级，很难说已经占领了农村市场。但如果只有零零星星的几款产品下到终端，昂贵又费事的送货下乡费用又很难有着落。