有中国特色的产品定位

　　洗发水的中国特色，就现在开发出来产品的而言，也就两大类：一是草本，再就是中药。其源头都是古方，传承了中华几千年的文明。

　　早在上个世纪90年代中期，重庆奥妮就凭借“植物一派”的诉求，主推草本系列，吹响了本土洗发水“长城永不倒，国货当自强”的号角。它甚至还别出心裁地对市场进行细分，第一次把洗发水分为化学和植物两类，推出了首乌、皂角等植物洗发浸膏与“化学柔顺剂”的飘柔、海飞丝相抗衡。1997年，奥妮的销售收入达到了8亿多元，市场占有率为12.5%，仅次于飘柔。奥妮的成功正是有中国特色的产品定位和细分市场的成功，因为其突破点和立足点的根基是中国人传统的草本洗发文化，在宝洁等洗发水品牌的“柔顺”“去屑”“营养”叫卖声中，奥妮的“植物一派”却勾起了人们对曾经使用皂角、茶树油洗发的回忆，也点燃了他们的消费欲望。

　　无独有偶，如今霸王又一次成为本土洗发水行业的一朵奇葩。“霸王在中药护理这个领域，是老外比不上的。”王凌志一语道破了霸王“独秀”的关键。

　　2007年，在宝洁进入中国市场接近20年的时候，霸王甚至撇开了原本经营得不错的丽涛品牌，凭借对“防脱发”诉求的强化以及对“中药”概念的深入，在宝洁占据了一半以上份额的中国洗发水市场分到了一大杯羹。一瓶200ml霸王防脱洗发水卖到55﹒90元，比谁的价格都高，比谁的叫卖声都响。霸王的高明之处正是在于它首先从洗发水这个汪洋大海里跳出来，进入防脱发领域，并且在索芙特、章光101等众多防脱洗发水的围攻下，开辟出“中药防脱”这块蓝色领地。

　　当然，如今的市场早已不是上个世纪90年代的模样，不会因为一个“植物一派”、一句“长城永不倒，国货当自强”就可以成就一个奥妮。当消费者越来越趋于理性，他们更为关注的是产品本身而非铺天盖地的广告宣传。但不论怎样，霸王选择“中药”这条具有中国特色的产品之路是值得褒扬的，至少它将视线更多地集中在自己的优势资源上。而更多的本土洗发水企业也应该重新审视自己，找到自己无力抢占市场的症结所在。