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一个营销问题:娃哈哈产品凭什么牛气?
2007-11-29 10:34  来源:中国营销咨询网  作者:罗宏文
【ICXO.com编者按】娃哈哈凭什么牛气?一样的山一样的水,一样的路一样营销问题,娃哈哈也没有什么特别的创新...

关键字:娃哈哈 娃哈哈营销 营销

  2007年11月14日到18日,杭州娃哈哈集团公司全国经销商和销售将士近万人,在杭州召开了07年销售工作总结大会及娃哈哈集团20周年庆典大会,谢娜、王力宏、王杰、著名主持人鲁豫、凤凰组合等众多明星前来助兴周年庆典文艺演出,在庆典大会上,娃哈哈集团董事长宗庆后向全国的优秀员工颁发了“功勋奖”和价值2-3万元不等的金牌和金条,对7名功勋经销商分别奖给2辆奔驰和5辆宝马轿车,其他优秀经销商分别赠送价值20多万的轿车。同时,宗庆后还代表娃哈哈公司授予著名歌手王力宏“名誉员工”奖,向20个地区前来出席的政府代表分别捐赠了25万合计500万的助学金,娃哈哈凭什么这么牛气?

  众所周知,2007年是娃哈哈人不平凡的一年,达能要以40个亿低价强行并购娃哈哈的非合资公司,却遭到了娃哈哈集团董事长兼总经理宗庆后的强烈反对,遭到了娃哈哈全体经销商和员工的强烈抗议,“达娃之争”尽管至今还没有了结,所有这些都丝毫没有影响娃哈哈人勇于拼搏和锐意进取的精神,2007年1月到10月娃哈哈实现营业销售收入240个亿,即到年底有望轻松突破260个亿,2006年娃哈哈的营业销售收入是187个亿,如此高速的增长和发展速度,如此宏伟的场面,都是得益于娃哈哈公司多年努力打造的销售网络和精心培育的销售精英干将,还有广大消费者对娃哈哈的支持和钟爱。所有这些,都是娃哈哈人的骄傲和自豪!

  骆芸女士是娃哈哈集团公司某省的省级销售经理,是名副其实的女巾帼,现代版的花木兰,向来做事雷厉风行,说话干净利落,她带领的团队也是各个英雄,但都五体投地的佩服她!2007年1月到10月骆总所负责的区域完成营业销售7.5个亿,2006年骆总做了4.5个亿,也就说同比增长绝对值3个亿,将近70%的增长速度,回头看看“达娃之争”和如今的乐百氏,娃哈哈能不牛气吗!娃哈哈人能不牛气吗!那么骆总又是怎么做到的呢? 

  一、 激励销售队伍的霸气

  骆总的用人观是能者上庸者下,销售人员在销售过程中要有指挥架驽一切的能力,用人不疑疑人不用,而且是用人所长,对销售人员的心里活动把握得非常好,通过物性管理和人情管理相结合,平时和她的队伍打成一片,从来没有官架子,她的队伍里谁要是有个什么困难她会竭力相助。但是在工作上,骆总是说一不二的,做事从来都是雷厉风行,今天要做的事你必须今天完成,如果你没有充分的理由和让她心服的理由而没有完成或者没有按时完成,那么等待你的将是经济制裁,当然你做好了奖金也是大大的。她带领她的团队,组织“封疆大使”们每半月一小会全月一大会,对销售工作中的不足及时弥补,工作思路不当的地方迅速作出调整,使销售工作少走弯路,通过她的感化,她的销售队伍全部融入到了娃哈哈的家文化中,个个拼劲十足,勇往直前,每月每个区域都提前完成任务并且超额完成任务,这样一来骆总的任务肯定也是超额完成了。

  二、 培育拓展队伍的锐气

  拓展队伍是娃哈哈产品的推广队伍,是市场策划部门,是娃哈哈产品推广的策划者执行者,因此对拓展队员自身的综合素质要求也高。骆总要求拓展队员要不断学习,深入市场,要善于发现问题,眼光要敏锐,思维要活跃,要做市场的分析师和陆战中的精锐部队。拓展队员和销售队员要经常互相沟通,交流市场动态以及竞品动态,产品推广活动要深入到社区、学校、餐饮、娱乐场所、幼儿园、异型渠道等等,为销售部队开辟新路,拓宽销路,铲除销售通路上的种种障碍,利用各种机会激励消费者购买娃哈哈产品,利用娃哈哈产品的高质量高标准从内心里感化渗透消费者对娃哈哈产品的信任,这样既能充分曝光展示产品,又能增加产品销售面,扩大销售量,达到产品拓展最终上量目的。

    三、 完善销售网络

  产品能否销售出去,除了精干的销售队伍外,网络非常关键。娃哈哈之所以每年都能取得如此骄人的业绩,这都得益于娃哈哈公司强大而遍布全国的联销体网络。每年娃哈哈的联销体性质不变,但却每年都在整顿,在每年年底的销售工作总结大会上,娃哈哈董事长宗庆后都要强调网络问题,因为娃哈哈的销售网络就像人的毛细血管,已经深入到了全国的每个集镇和乡村,随时都能把娃哈哈的新鲜血液(新产品)以迅雷般的速度输送到全国各地。那么对于网络的整顿,骆总是怎么做的呢?

  她强调的是“完善”网络,一批的任务是服务好二批,二批的任务是管控终端零点客户,一批不能与二批去争生意。完善这个词看起来简单,但它却蕴含着深刻寓意。不像一般公司的做法,产品没有销好动不动就换掉经销商或者开除销售人员,骆总坚决反对这样做,销售没有做好的原因很多,她要求的是对网络要不断的完善,必须综合产品、人员和客户的实际情况来确定。比如,人员和产品都没有问题,肯定是网络有问题,这时骆总都要与客户进行沟通,她认为客户虽然没有完成任务,但已经努力了,只是娃哈哈的发展速度快,客户在管理、运力、资金等方面跟不上公司的步伐,需要客户转变观念,迅速跟进。为了确保能完成区域任务,要么是缩小客户的销售区域减少任务增加新客户,抑或是分产品减少任务增加新客户,而不是随意砍掉老客户,开发新客户。

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