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8代雅阁:喧嚣背后
2007-10-19 09:14  来源:张天金  作者:全球品牌网
【ICXO.com编者按】按照本田产品每隔四年一代的开发计划,广州本田现产的7代雅阁行将步入......


 
  当广州本田在2003年初将仅投产4年,正在市场热卖的6代雅阁停产垂直换代成为7代雅阁,对市场和消费者的冲击可想而知。虽然垂直换代仅仅是国际通用做法,但广州本田开先河的举动为雅阁赢得了有诚意而富有责任心的评价,更重要的是巩固并加强了本田技术领先的品牌形象。
 
  以当时6代雅阁在市场上的持续热销,广州本田大可以选择新老产品共线生产,将6呆雅阁以低于7代的价格占领低端市场,这是当时的通用做法,广州本田这样做无可厚非。在广州本田的垂直换代战略里面,看似损失了不少可以即得的利益,算表面帐有所不值,但如果着眼长远算大帐,更显示出广州本田的眼光,7代雅阁此后屡屡创下销量神化既可以看作是对广州本田战略的极度褒奖。几年前,大众在中国市场的起伏很大程度上就是对于桑塔纳、捷达等老旧车型的过度依赖,总是希望榨取掉这些车型上的最后一点利润,广州本田本是最正常不过的举动却因为大环境的不正常而获得了意想不到的效果。
 
  战略Ⅱ:加价销售
 
  除了在计划经济时代,很少有品牌能够做到众人抢购的局面,但雅阁做到了,雅阁不单让众多消费者持币待购,更是让不少消费者为了尽快提到新车而忍受高于指导价数万元的价格加价购买。
 
  对于加价销售,广州本田采取了表面反对,数次公开对媒体表达反对加价的意见,但暗地下对经销商的加价行为予以默认。在7代雅阁上市很长一段时期里,全国各地的雅阁用户或四处联络4s店经销商,或动用各种关系,或忍痛加价购买,不得不接受高于广州本田数万元的价格购买雅阁。时至今日,对于加价购买,消费者、媒体亦或竞争对手仍有颇多指责,但无可否认在雅阁的加价销售过程中,广州本田和它的经销商赚得眉开眼笑。在此次加价销售中,至少有四点可供借鉴:第一,经销商在加价销售中赚得盆满钵满,广州本田乐做顺水人情,广州本田以默认的手法暗中保护并增加了经销商的利益,在充分调动经销商积极性的同时,为广州本田锻造了一支稳定而过硬的经销商队伍。第二,加剧了市场对雅阁的旺盛需求,人为制造了消费饥渴,买涨不买跌,广州本田吃透了消费者的这种追涨心理,越加价越要购买,雅阁越紧俏销量越好。第三,广州本田价格策略合理、有效,和很多厂商在新产品上市时高高定价,进而在很短时间里频繁降价不同,广州本田的价格管理显得更为有效老道,上市的时候加价,此后相当长时间不加价但却保持价格稳定,直至产品生命周期末期才进行价格调整。第四,形成了潜在的价格补贴,保证了价格的持续稳定,在二手车市场上,广州本田的产品,雅阁系列的价格是比较稳定和坚挺的,除了自身产品品质过硬之外,上市时加价销售及后续的价格稳定是重要的因素。

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