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东北白酒的营销现状与出路
2007-10-08 14:51    作者:冯启
【ICXO.com编者按】参加完东北白酒峰会后,我的心情久久无法平静,特别是接到企业家和营销......

 
  营销上:
 
  1.  打造和增加战略市场,建立生存根据地。并可寻求国外市场的开发,如俄罗斯、朝鲜、韩国、欧美、台湾等。这方面可借鉴川酒和二锅头的成功案例,注意信贷风险。
 
  2.  精耕细作,深挖渠道,有限扩张,定居而不游牧。丰富产品渠道如餐饮、商超、批发、终端,切忌投入畏首畏尾,随时准备全身而退的妥协思想。
 
  3.  强化人员的素质培训,掌握基本技能,淘汰弱视资深老业务和主管。学会基本工具,如招商、开发、维护和分析等。
 
  4.  建立科学的绩效考核体系,让营销人动起来。通过强迫其勤奋从而实现强迫其成功,通过良好的绩效体现充分发挥企业的鲶鱼效应,不养闲人,大炮自己有动力而且没有后坐力,那么拉马的士兵就要转岗或淘汰。
 
  5.  学会扶植客户,借力打力,渠道扁平策略中慎用直营策略,避免主劳臣逸的现象出现。同时管理好价格和窜货通道,良性循环,有限压货,过犹不及。
 
  6.  建立企业成熟产品和市场的优势和壁垒,加大潜在进入者和挑战者的进攻成本。如买断、坎级激励等。
 
  7.  跟着品牌的拉力行走,学会收取利润,善用促销策略,用文化凝聚促销的灵魂。比如有的企业的畅销高端酒零售价300多元,盒内还是不断装着精美打火机,试问有必要吗,一个对高端品牌青睐的客户,会被一个打火机所改变饮用习惯吗?要强化促销的管理和监控,避免不必要的浪费,同时要认识到文化促销的魅力,善于挖掘,如果方式得到,花钱不多,效果更好更持久。
 
  8.  学会处理夹生市场和学会放弃,运用颠覆传统的方法进行破局。为了生存,不妨也做把类似奥克斯、五谷道场、金威似的坏孩子。
 
  一旦出现了夹生市场不要害怕,如果没有恶性质量事件发生,白酒行业的夹生市场是最好二次起动的,因为其产品没有保质期,消费者普遍也乐于怀旧,大多数白酒还是可以找到自己位置的。关键是找到夹生市场的问题根源,从渠道上找到支点,对症下药,从而找到引爆市场的基点。

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