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东北白酒的营销现状与出路
2007-10-08 14:51    作者:冯启
【ICXO.com编者按】参加完东北白酒峰会后,我的心情久久无法平静,特别是接到企业家和营销......


 
  其实在与企业家沟通的过程中,我发现很多企业所在的奠基城市都充满着浓厚的历史文化,比如辽宁朝阳市,有千年古塔、历史遗迹以及历史上多为名人提诗,还有黑龙江阿城-中国蒸馏白酒的发源地、吉林通化有着千年木制酒海,可惜这些无法让消费者真正的领悟和感知到,企业也困惑于找到把这些资源有效利用起来的途径。
 
  4.急需补上营销这一课,企业最大成本是营销队伍的素质低下。
 
  通过和企业领导层的接触,我吃惊的发现,很多企业的董事长甚至营销副总营销观念十分落伍、市场拓展方式、人员管理和激励模式十分原始。于是自然会导致人员动荡,差的被淘汰、优秀的跳槽,剩下一些平庸的中间分子,在企业落伍的管理方式下逐渐变得状态平平的老主管。很多企业连选择经销商的标准都没有,甚至就一条有基本网络和资金实力即可,市场开发上更不用说那么复杂的客户分级和档案管理了,如果要问他们重点客户负责人的生日和喜好时,他们更是咋舌,似乎觉得我们精神上有毛病。很多营销负责人谈起白酒营销往往就是打款、开瓶费、打火机、促销员这么几个媒介,很少谈到客户管理、线路规划、促销管理等系统性的营销东西,对于SWOT分析和鱼骨甘特图等基本营销工具也显得陌生,这是十分不应该的。会议上我强调了一个很浅显的道理:企业最大的成本不是税收和工资,而是没有经过训练的员工,他每天都在努力的得罪你的客户,所以说打造好的战略好队伍很关键。
 
  东北酒企急需补上营销这一课显得很是必要,尽管做为东北人说这话我感觉有点尴尬,但事实确实难以回避。
 
  出路和机会:
 
  产品上:
 
  1. 利用东北的产粮基地优势,确保产品本质,狠抓产品质量,加大科技投入,力图在风味上有所突破是当务之急。
 
  2. 抓住健康饮酒的潮流,充分发挥东北的珍奇果品和土特产如黑加仑、蓝靛果、野果等予以结合开发和创新,水果蒸馏酒的未来十分看好。
 
  3. 未来生活节奏的加快和压力的加大,细分的新烈酒时代即将到来。正好和东北酒的潜在形象和基因相吻合。
 

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