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东北白酒的营销现状与出路
2007-10-08 14:51    作者:冯启
【ICXO.com编者按】参加完东北白酒峰会后,我的心情久久无法平静,特别是接到企业家和营销......

 
  对技术的创新和升级投入不足,是和企业领导者的视野息息相关的,它会直接导致企业研发实力的高度有限,创新程度滞后。与营销和市场系统的结合也貌合神离,甚至根本就是各自独立忙,难得共畅想。这些企业根基的长久大计的建设不足,未来企业慢慢落步是必然的。所以说很多东北白酒企业的失败是自己考试不及格造成的,有着庞大青睐本地酒的消费群体,企业自己不争气,产品质量一塌糊涂,销售更是杂乱无章,难怪走入萧索末路而被迫重组。
 
  白酒行业的产品质量绝对不是纯粮酿造货真价实那么简单,香型的突破和调剂、口感的适度和创新都是一门深奥的科学,可惜老酒人往往看不到这些。
 
  还好的是,很多东北酒业的高层领导已经逐渐意识到了这点,开始大力培养技师、加强与行业专家的交流,并逐渐加大了对技术的投入,也取得了不菲的进展和收获。
 
  2.产品结构不合理,手足相残无头羊,价格透水又虚高。
 
  东北很多酒水企业的产品结构极其不合理,甚至同一个档次同一个口感的产品有七八种包装,特别是在自己居于主导地位的市场也是不断衍生品种,导致同一市场互相弱化现象很是严重,也直接刺激了串货和抬价的短期行为,导致市场混乱,主导品牌逐渐被弱化,优势产品难以培养出领头羊的基因。
  
  有个企业为了推广一个中档品牌,不断推向市场各个系列,福系列滞销,马上推广禄系列,滞销再推寿系列,依此类推,一年竟然推广了8个单品,哪个都没有成长起来,反倒抑制了其低端产品的成长,因为各个档次的产品代理都是一个经销商。同时市场上推广的新品刚刚上市时零售价238元/瓶,折腾一段时间后,企业开始大力促销,导致卖场和批发渠道零售价格竟然达到了68元/瓶,难怪以后他推出的高端产品再无人敢代理了。
 
  3.品牌定位进入误区,黑土金钱朴实,远离高贵难成大业。
 
  从与会的各位企业老板阐述其企业文化时,我们看到了更多产品文化(竞品纯粮)、人文文化(纯朴厚道、也不失豪爽)、土俗文化(黑土地、农家乐)等等,这些加上近年来风行全国的东北风味的小品和二人转文化等等,充满争议的平民文化也带有更多的负面效应,那就是成为开发高端酒的品牌桎梏。试问谁愿意去农家体验田园之乐而乐于一餐花掉几千元,朴素、土气、淳朴的东西本身给人感觉实惠廉价的基本印象!因此我在会议上大胆提出了拓宽产品定位、亦可淡化产地的新品牌主张,获得了与会企业家的积极响应。

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