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东北白酒的营销现状与出路
2007-10-08 14:51    作者:冯启
【ICXO.com编者按】参加完东北白酒峰会后,我的心情久久无法平静,特别是接到企业家和营销......

  世界品牌实验室(http://brand.icxo.com)消息:参加完东北白酒峰会后,我的心情久久无法平静,特别是接到企业家和营销副总的一些电话,更让我思绪随之沉重。东北白酒一路沧桑走来,虽然没有鲁酒的辉煌和沉沦间的大起大落,也没有遭受类似晋酒的假酒风波之重撞,但步履依然几多艰辛和坎坷。以谋求发展和创新的峰会让我们看到了诸多的新气象蓝图,也让暴露了更多的令人堪忧的短板。
 
  东北白酒经过了多年的曲折发展,目前大部分国企已经完成转制的改革阶段,踏上了民营经济的新列车。甩掉历史包袱的新酒企也随之带来了东北白酒企业新一轮的行业增长。目前东北白酒企业产销量已经达到65万吨,约占全国市场份额的16%,虽然无法与白酒大省相比,可是与历史相比,产量、利润、产值等综合指标都有了质的进步。同时我们也不难发现东北白酒在产品规划和技术提升、品牌定位和管理以及营销综合能力都存在着巨大的尚需弥补的短板,整体形势依然严峻。
 
  目前营销现状:
 
  1.   产值基数较小,大部分企业徘徊在年销售额在3000-8000万之间,突破亿元的企业屈指可数。
 
  2.   销售区域仍然以东北区域为主,销售半径小,市场本土化策略明显。
 
  3.   营销体系缺少计划性和系统性,对市场的分析和掌控不精准,有游击嫌疑;同时对企业未来的发展方向和前景把握不准,夹生市场的增多,使得企业在新开市场上更为保守,小富即安现象制约了企业的发展。
 
  4.   中低端产品已经走出东北,在河北、河南、山东、江苏、青海等有不小斩获。如:黑土地、老村长、小村外、北大仓等,已经打破了东北白酒东北转,外地白酒转东北的历史怪圈。
 
  5.   高端产品这两年也有收获,榆树钱的中高档在南京、唐山、北京、深圳、山东等地的销售正呈现良好的上升势头;道光廿五在石家庄、北大仓、富裕老窖在北京销量也很可观。
 
  具体原因深度分析:
  
  1.研发实力有限,技术投入不足,与营销体系脱轨。

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