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现代经销商管理三部曲
2007-09-18 15:00    作者:熊雁飞
【ICXO.com编者按】现代快速消费品经销商最主要的资源一是网络,二是渠道,三是团队......

  世界品牌实验室(http://brand.icxo.com)消息:现代快速消费品经销商最主要的资源一是网络,二是渠道,三是团队,而对于渠道的相对扁平化,网络相对的细分化,经销商其实控制网络和渠道正常发挥作用的手段就是其团队的作用,而相对于厂家较为优厚的待遇和广阔的发展前景与发挥平台,经销商过于局限的发展空间和过低的待遇成为培养人才梯队的瓶颈,笔者从厂家到经销商经历了很多的管理团队,最终将自己在团队管理方面的一些心得与大家一起探讨,希望能对于这方面面临困或的朋友有所收益,也就聊以自慰了。

  现代经销商团队最大的问题不是找不到合适的人,而是如何留住人,也就是团队的稳定性,培养一支能征善战的优秀团队,一定要经常不间断性的对团队进行有效激励,销售是个苦活,换句话说,对于这个行业如果你不能提供足够吸引人的收入,那你必须会画饼,就是通常所说的人员激励。

  〔之一〕激励篇   

  经销商团队面临最大的问题就是人员流动过于频繁,缺乏稳定,而究其原因主要是队伍缺乏统一有效的领导力。

  对于不断重复简单工作的经销商业务人员来说,如何使枯燥的工作每天都充满激情,如何将近乎机械的流程变得有创造力,不断的激励是经销商管理者需要重视的环节。

  笔者曾经接管一家以经营休闲食品和食用油为主的商贸公司,刚去之时,由于之前人员流动过于频繁,老板无奈之下将自己带出来的几个老业务员全部提成了业务经理,每人带领一个团队,这样一来由于本身当初设立这些管理岗位就是无奈之举,而提起来的人能力又参差不齐,因此变得机构臃肿,管理混乱,一个四十多人的公司由于缺乏行之有效的管理,人员流动反而更大,最高达到了60%的人员离职率,而留下的反而是没有进取心,缺乏创造性的业务员,从而影响整体团队的素质和战斗力。

  笔者到来之后,自己亲自带队进行实战培训,并将自己开始定位成业务经理的角色,原有的业务经理职能全部降为主管,并将能力较强的业务人员全部进行激励,从整体对于有上进心能力较为突出的人员给予提拔,三个月后以前的业务经理不但没有离开,反而由于补充了新鲜血液使得整体团队充满激情和斗志,笔者在管理这支队伍过程中最主要就是一、将散乱的队伍进行统一领导,任何团队在管理上最终的口号永远要听到的是一个声音,管理是需要有中心的,只有这样才能真正发挥管理的作用。

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