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烟酒店的客情公关策略
2007-09-05 14:05    作者:韩亮
【ICXO.com编者按】伴随自带酒水在全国各城市的普及,烟酒店如雨后春笋般成长起来。对于酒水......

  世界品牌实验室(http://brand.icxo.com)消息:伴随自带酒水在全国各城市的普及,烟酒店如雨后春笋般成长起来。对于酒水来讲,烟酒店在渠道中的作用不断上升。
 
  目前中国烟酒店的规模还不大,连锁性店的数量还不多。一般烟酒店都为夫妻店,因此他们对利益比较关注。他们除了希望从企业那里获得更多的促销政策或者促销品外,另外还希望企业能帮助他店内提高生意,希望提高自身的营销能力。抓住烟酒店店主的需求,那么我们在客情处理时针对性就更强。
 
  对于烟酒店的客情公关,除常规的“亲跑店、拉近乎、小恩惠”三板斧外,合效策划机构在实践中摸索出六点经验供大家参考。
 
  第一招:餐饮促销吸引烟酒店进货
 
  因为价格低和品种全,烟酒店的大半销量来自周围酒店的顾客。在渠道铺货顺序上应当是餐饮为先,烟酒店跟进。一般如果餐饮店不能动销,烟酒店里该产品也很难卖动。合效策划机构在徐州操作五加白功能白酒期间,为顺利进入烟酒店渠道,先期花费两个月的时间用于餐饮店动销。五加白的十辆统一VI的送货车,天天在烟酒店前车游,吸引了不少烟酒店老板好奇的目光。烟酒店里海报、筷子篓等生动化陈列做的有声有色,店内“能喝多少送多少”的活动如火如荼,餐饮密集街道贴满了五加白的海报。当部分消费者开始到烟酒店里寻找“有没有五加白?”的时候,五加白开始顺利进入烟酒店渠道。不但铺市迅速,而且铺市成本相对餐饮店大幅降低。
 
  第二招:有奖问答增强产品了解
 
  新品上市,烟酒店对产品和企业缺乏了解,一般都不轻易进货。为增加店主对产品的了解程度,提高店主的推荐度,可以策划一些小型的活动,拉近店主和产品的感情。一般企业在酒水操作时,重视硬终端的建设,而忽略了软终端的公关。合效策划机构为五加白进入烟酒店单独印刷了终端宣传折页,折页上除了基本的产品知识、铺市政策外,还增加了有奖问答。业务人员在铺市前,对烟酒店进行跑店预热,介绍完产品知识后,对店主和销售员进行开卷有奖问答。凡是认真回答几个简单产品知识的烟酒店销售人员,都可获得五加白提供的精美礼品一份。通过“有奖问答”,业务人员找到了与烟酒店共同的话题,增强了店主对产品的了解,为下一步产品铺市和店主推荐打好了基础。

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