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艰难时世,如何成就OTC亿元品牌?
2007-08-31 11:28    作者:卓轩 启光
【ICXO.com编者按】亿元品牌,系指产品年销售额(按供应价计算)超过1亿元的药品品牌......

  第四,要注意品牌的广告创意,既要形象表现产品独特的销售主张,并有鲜明的记忆点,又要符合目标消费群的人文特征,使消费者乐与接受,提高广告的记忆度和品牌的认知度,不同营销阶段的广告创意既要一脉相承,又要常换常新。如果选用广告代言人,则要考虑代言人形象与品牌形象的切合度,使广告为销售服务,传播为品牌服务。  

  三、组织与管理

  1、以效益为核心,改革营销组织;

  提升效益,实现目标,这是组织管理的根本目的,管理应以效益为目标,营销组织应为效益提升提供保证,如此才能完成销售目标,不然只能是无效管理,无效管理不是无为而治,不会有任何的正面作用。

  建立以效益为核心的营销组织,需要敏锐感悟市场变化,随需应变,随机应变。比如说,随着OTC药店数量的大幅度增加和终端话语权的增加,势必降低传统的业务员跑店模式的工作效益,首先药店增加了,业务人员跑店数量占区域比率客观降低了,其次单店销量分流了,业务员的单店效益难免降低,这就需要企业改革业务员跑店组织和工作的方式方法,提高他们的工作效益,否则只会得到效率降低的苦果。

  2、建立规范的管理流程,保证营销系统的高效运作;

  管理流程,是许多中国企业最轻视、但又是最重要的管理工具,是企业执行力的管理保证,是营销效益的源泉。只有进行规范的流程管理,才会产生系统执行力,然后才有个人的执行力,“善战者,求之于势,不择于人”,势,既来自于正确的策略,更来自于规范的管理。管理流程的设定,应以实用为原则,以提高效率为目的,如果因为流程而牺牲效益,这是最得不偿失的苦局。

  3、建立明确的绩效指标和富有挑战性的激励政策,提高人员的工作积极性;

  企业绩效体系和激励政策的设立,应以调动人员积极性为根本目的,而不是为绩效而绩效,为激励而激励,且需做到清晰、简洁、明了,保证各级人员的工作有明确的目标、可执行的考核指标和评估的标准,让他们明白最应该做什么事,需要做到什么程度,能获得什么回报,这是执行力的人力保证——因为“是事业须由人做”。绩效与激励,最忌不切实际,高不可攀,流于形式,要让大家有付出、有成绩、有回报,这样才能士气高涨,气势如虹。

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