促销要让客户有“难得”的感觉(Hard-won feeling)
促销的使命是配合分销渠道，通过一些方式、方法大力促进产品销售。内容一般包括促销组合、人员推销、广告、试用以及公共关系等。说到底就是与消费者保持充分沟通。弱势品牌常常没有这么大而全面的市场促销投入，因此我们针对弱势品牌，只探讨狭义的促销，即及时有效促进生意提高的直接促销方法，包括对渠道合作伙伴和消费者的直接促销。
直接促销的手法层出不穷，究其实质，其实也无外降价、买赠之类，但是，为什么如此众多的商家乐意创造出花样繁多的令人眼花缭乱的方式方法呢？说到底，就是希望通过花样的变换，让客户迷惑，产生“难得“的感觉，从而产生冲动消费。
强势品牌价格坚挺，常常是稍微让利促销，就能获得好的生意回报，弱势品牌虽然品牌影响力弱，但是找准可以触动消费者神经的让利幅度，就同样能获得好的促销效果，屈臣氏的自有品牌产品，常常使用这一招，产品与某强势品牌类似，打折促销后的价格只卖到人家的一半，甚至更低，往往能获得很好的促销效果。这种效果的产生就是让消费者有了“难得”的感觉。
许多产品，在打折促销之初，效果不错，而后的促销效果是逐渐递减，当“难得”变成了一种常态，促销也就失去了应有的意义，也就起不到多大作用了。弱势品牌虽然在直接促销资源方面比较便利，但是，如果这种促销不能给消费者造成“难得”的感觉，这种促销售将是无效的。
澳宝集团的美发产品一分钟焗油，在香港市场停止广告多年，但是市场霸主的地位至今无人撼动，面对如此成熟的香港市场，其竞争对手是宝洁、联合利华、欧莱雅等国际巨头，可以说是强手的天下，澳宝成功的奥秘在哪里呢？这就是促销的诀窍，众所周知，香港有影响力的零售渠道也就百佳、屈臣氏等两三家大型连锁，对于不同渠道，采取不同的促销组合策略和价格策略，严格控制好货物数量和促销时间，采用猛烈的火力，兵贵神速，既让零售渠道的采购们觉得“难得”，从而给最好的卖场资源支持，也让消费者觉得“难得”，大量往回买。世界品牌实验室(http://brand.icxo.com)消息：再加上产品使用效果好，消费者愿意重复购买，如此形成良性的市场循环。
有效的促销不一定是大幅度让利，促销的精髓在于让客户及消费者有“难得”的感觉，客户有了这种感觉，就会大量进货、大力推广；消费者有了种感觉就会抢先购买，大量购买，当这种局面形成之时，就是弱势品牌大卖之日。
强势品牌不是铜墙铁壁，也有弱点；弱势品牌也不是一无是处，基于自身的实际情况，卖消费者想要的产品，让消费者感觉到是超值的，流行的，促销的时候是难得的，产品一样能大卖，品质好的产品在大卖之后，没理由不能为品牌做加法，这就是低成本的品牌成长之路，也是弱势品牌的生存之道。
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