近日，在给安徽徽府酒业做战略营销咨询时候，和他们朱总经理沟通的时候得知：他们推出的主销产品是市场价格在5元一瓶的光瓶酒，上市一年就在当地市场获得了1000万元左右的销售份额，企业生存得到了很好的保障，现在企业正在寻求进一步的发展。我很差异，5元一瓶的白酒能够支撑白酒企业的发展？看着朱总经理略带微笑的脸，我找到了答案。5元一瓶的白酒，能够拯救白酒企业，关键看你怎么看待市场，怎么运作市场。
 
高端延伸是中国白酒最后一根“救命稻草”？
 
自2000年以来，中国白酒刮起了两阵风。第一是“高端延伸热”；第二个是“名酒涨价风”；高端延伸是在中国白酒产业整合背景下的产物，随着消费水平的提高，消费者对白酒消费的习性发生了改变，加上国家在税收上的调整政策，中国白酒行业在产品结构上大做文章。以水井坊、口子窖、西凤等品牌为代表，刮起了一股“高端产品延伸风”；在企业资源匹配下，中国的消费者成就了很多白酒企业的“高端延伸梦”；在高端延伸的拉动下，传统名酒紧跟其后，刮起了一阵“涨价风”，以茅台、五粮液为代表。
 
高端延伸背后是什么？高利润、高空间、高投入、高风险。为什么中国白酒刮起了一阵“涨价风”、“高端风”，是被高空间、高利润所吸引。西凤联合好猫酒业推出了西凤十五年、六年高端产品，其258元、168元的终端价格给了渠道更大的操作空间，也给企业带来了更大的利润空间；据统计，西凤六年、十五年的销售额占据了西凤这个销售额的一半左右。
 
然而，高端不等于高档。高端白酒操作成功需要很多支撑因素，市场切入机会是否具备？品牌是否支撑？资源是否匹配？等等。在我们对这些基本要素做了深入的分析之后，我们才能对高端产品推广具有可以预期的把握。凭什么让消费者去消费一个数百元的新品牌？如何让消费者将高价产品的消费风险转化为消费欲望？如何让渠道去推动一个消费者不认识的高价产品？近些年来，我们看到了太多的中国酒类企业，投入巨资打造高端产品，结果呢？葬送了无数白酒企业。安徽明光酒业曾经红遍大江南北，由于盲目投入巨资打造中高端产品——老明光，而致使企业缺乏后劲，最终不得不以破产收终。另一个鲜明的案例就是5－6元钱一瓶的沱牌大曲和“越来越好”的枝江大曲，虽然其产品架构、品牌形象均相对较低，但是丝毫不影响其在中国白酒市场中的地位以及企业的获利能力。
 
笔者认为：高端延伸不是中国白酒最后一根“救命稻草”。“5元”白酒，同样能够拯救中国酒企。当然，笔者这里提到的“5元”，泛指低档流通产品，如果要数字化的话，可以认定为市场价格在20元以内的产品。
 
中国13亿多人口，绝大部分是在农村，换句话说，中国的经济发展水平还不高，并且反应在发展区域上的不平衡。快速消费品，尤其是具有浓厚人文底蕴的传统白酒，市场容量巨大。而从营销层面上分析，根据“二八定律”，中国白酒80％的销售额来自于20元以下的中低档产品的销售。越是消费层次低的消费者，对品牌的要求越低，对产品价格以及产品本身的要求越高。

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