“心战”策略之“开路篇”
 
开路，即在所有人以为没有路的地方走出一条路。亦即跳脱产品功能、价格的拼杀，以项目的品位、气质及精神取胜，在目标人群心理开辟出一条通往碧树晴天的心路。这条心路也就是“客群对项目劣势的心理屏蔽点”。
 
那么，“到底是些什么人、他们为什么要买碧树晴天？”
 
为了具体摸清客群的心理，我们专门对已购买碧树晴天的业主进行了一场摸底调查。
 
从购买用途看，绝大多数业主并没有将碧树晴天作为第一居所，真正住进来的只有4、5户，主流心态是“现在不住今后住，或者是养老、退休后过来生活”。这些业主在首府城区都有房，但是因为喜欢碧树晴天的大庭院，希望在这里能够提升自己的生活品位。业主中有很多人是为父母养老、为自己退休、为孩子今后留下产业而购买碧树晴天。
 
从收入特征看，业主中机关干部和私营老板占据了很大的比例，这就暗示着很多业主在正当的收入来源基础上，不乏很多机关的隐性收入者在内。而且，业主的普遍收入只能保证其有能力消费200万以下的别墅。
 
从购买动机看，我们调查到一个非常有趣的现象，有些已购买碧树晴天的业主说，“正是因为很多人不知道这个项目，所以才买！”这给我们一个很大的启示，我们从这一点反推发现业主们一个比较趋同的心态，就是“希望熟人知道自己买别墅的人越少越好”，有一种希望将自己“躲藏”起来的心理暗示。
 
“为什么业主不选麒麟阁、名都天下呢？为什么不到首府传统别墅区置业呢？”我们依据业主的心理暗示再反推，欣喜地获得了下面的答案：
 
第一，相对于周边区域的麒麟阁、名都天下、望琴海等竞争项目，现有客群选择碧树晴天的动机，在于心理上对这些项目太“密”的抗性，而碧树晴天0.25的容积率产生的“疏阔”的感觉，比较符合客群的心理暗示。
 
第二，相对于首府传统的别墅区域，目标客群对传统区域别墅的“露富”、“显尊”的产生心理抗性，而碧树晴天独处首府南部较远的区域，却正好符合了心理暗示所希望达到的“隐”与“藏”的效果。
 

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