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酒商如何运作买断品牌
2007-07-03 10:45    作者:唐江华

    5.理顺与厂家的关系

    既然是买断品牌,归根结底还是要仰仗厂家的支持。先不说旺季来临时货物的优先供应、质量保证等基本要求,单是新品换代开发,是否是厂家重点支持的品牌就足够这些买断商头疼的了。最要命的是,当你的货物越卖越好时,厂家一声令下:产品全线涨价!这时你就只能眼睁睁地看着本属于自己的利润成了厂家的额外利润。所以,理顺与厂家的关系,尽量不要成为厂家“特别关照的对象”,对那些子品牌经销商来说是至关重要的。

    再说,理顺了与厂家的关系,有些广告资源、网络资源也可以得到很好的借用。笔者认识一位经销商,经销的某买断品牌因营销失误,市场陷入了绝境,就算自己不再要求厂家生产,库存产品也够处理很长时间了,而且这些库存都是通过现款拿到的。好在这个经销商平时跟厂家的关系不错,把本应属于他销售的产品通过厂方自己的业务团队和经销渠道,借助年前的旺销季节,以边缘产品促销的形式帮他分销出去,才得以让他那堆“死钱”成了“活钱”。

    6.用好借势这张牌

    能够经营买断品牌或者做子品牌的商家,一般都是在当地比较强势的经销商,但千万不能因为你够强势就不借势,尤其是买断地方厂家的品牌时,这种借势就更有必要了。能否打好借势这张牌直接关系到你的子品牌能走多远。

    一借地方政府资源。因为做的是地方产品,可以理直气壮地借用一些合理的政府资源为自己服务。

    二借厂家培育的消费者,从中细分出自己品牌的消费群并牢牢把控,成为自己利润的源泉。

    三借厂家培育的市场。厂方每年都会有选择性地运作一些样板市场或战略市场,一旦市场成功你就可以借势而入,减少自己单独入市的风险。

    四借厂家的业务团队和促销团队。针对厂家的业务团队设计好针对己方产品的激励措施,让他们把天平的重心向己方产品倾斜。

    五借厂家的网络资源,尤其是酒店终端资源、商超资源。厂里出钱买下来的酒店、商超,我们可以巧妙地把产品带进去,反正都是厂家出来的产品,只要厂里不反对,酒店、商超关系能理顺,这笔节省下来的费用可不是小数目。

    肖老板的高粱红最终成功了,2006年的销售额会远远超过与厂家签订的年销售基数。也许,我们能从肖老板操作高粱红的市场思路中,找到自己想要的子品牌操盘答案。

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