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酒商如何运作买断品牌
2007-07-03 10:45    作者:唐江华

    3.先在指定售点销售,两个月后再进酒店

    自小糊涂仙在终端一炮走红及口子窖的盘中盘盛行白酒行业以来,新品上市绝大部分都是先启动酒店终端,最不济也是同时启动酒店终端和渠道,像肖老板这样先启动核心渠道再进酒店的操盘手法已经不多见了。其实,肖老板这样做自有他的道理:一是因为他的网络非常强势,有一批“铁杆”二批跟着他打天下;二是这些“铁杆”二批通过连续两个月旺季的新品推销后,新品在市场上就会产生一定的影响力,这时再进酒店,会减少很多阻力,也会节约不少进场费。

    当消费者在渠道购买到这种产品后,也会不自觉地在酒店就餐时随机点用。如果点的次数多了,进酒店的门槛也就消失了。但如果很长时间不进酒店,终端的氛围就会渐渐消失,消费者的消费也会发生转向。所以说,先启动核心渠道,两个月后再进酒店是比较合适的方法。

    4.正本清源,强促销、强广告拉动消费者

    一般做子品牌的商家都是借势而为,很少有把子品牌当作自己百年基业品牌来经营的。其最初目的无非就是借助母品牌强大的影响力打擦边球,赚取“蝇头小利”,至于这个品牌究竟能做多久就很少考虑了。所以,以五粮液品牌的影响力,其旗下开发的近300个买断品牌真正如金六福、京酒这样的品牌还是屈指可数,原因就在这里。

    肖老板明白这个道理,所以当别人都握紧手中的银子时,他大刀阔斧地对高粱红进行了一轮又一轮的消费者强促销活动,并在S市25辆公交车上做了广告,加上3块户外巨幅,把一个市区人口五六十万的S市搅得天翻地覆。高粱红在2005年年底迅速声名鹊起,不知底细的还以为是当地的白酒厂家新开发了一个白酒品牌在做强势推广,根本不会想到这个品牌是肖老板买断的。以此为契机,肖老板才正式开始在S市各县级市场开放招商的大门。如果产品一上市肖老板就开始在县级市场招商,不但那些直接与厂家打交道的县级经销大户不会理会,就是那些小户也会狮子大开口,向肖老板要这个费用、那个投入。

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