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酒商如何运作买断品牌
2007-07-03 10:45    作者:唐江华

    怎样才能在众多子品牌中脱颖而出,成为市场上的主导品牌?通过分析和市场摸底,肖老板决定从以下几方面着手:

    1.产品上市前,在众多的分销网络中分区域选取20家分销商作为自己高粱红白酒的指定售点

    对于新品来说,真正能够卖得动货的二批分销商并不多,尤其是那些没有广告开路的或者广告作用尚未发挥出来的产品。市场上大部分是一些跟着潮流走的零售商或配送商,赚取的利润非常有限。“赚钱的产品不好销,好销的产品不赚钱”就是对这类经销商群体的生动描述。但每个市场上总有一些新品推广的“高手”,他们能够在产品还未畅销起来时就已经卖得很好了,并且可以得到很高的利润。

    对肖老板来说,谁是这种“高手”,自然心中有数,并且早就把这批人牢牢地团结在自己身边了,因为自己就是这群人的典型代表。

    2.为指定售点的二批商设置高于竞争子品牌或竞争厂家产品的利润空间

    这些指定售点之所以愿意把肖老板的新品作为自己店铺的主推产品,除了与肖老板多年的合作关系外,最重要的是高额利润的刺激。由于指定售点不多,又是新品上市,高昂的利差空间并不会穿帮。连无名品牌都销得动的指定售点,对于本土强势品牌开发出来的子品牌来说,获取消费者的阻力就更小了。只要店主多带几句话,很多老顾客基本上就会购买。

    价格体系的设置还考虑了酒店和特通渠道,为以后进入这些渠道打好伏笔。另外,这种价格体系的设置也要考虑品牌和产品本身的支撑力是否足够。一般来说,中、低价位产品采取这种方式的效果要好于中、高价位产品,因为从消费者的心理角度考虑,消费者初次接受高价位产品的心理障碍要远高于其接受中、低价位产品的障碍。所以说,为中、低档的产品设置高于竞争对手产品的利差空间对产品的推广并不会形成价格上的阻力,相反还可以调动二批或指定售点的积极性。

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