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酒商如何运作买断品牌
2007-07-03 10:45    作者:唐江华

    东升酒行的肖老板是S市有名的酒水经销大户,从20世纪90年代初开始代理白酒到现在,一直是S市非常活跃的酒水大户之一,手中握有茅台、水井坊等名品的代理权。以前曾经畅销全国的广告酒如孔府家、秦池等,肖老板都曾经销过。对肖老板来说,经销外地白酒比经销本省白酒的兴趣要大得多,因为外地白酒在当地价格不透明,可供赚取的差价较大。

    但近几年,随着本地白酒品牌的强势崛起,肖老板感觉做外地白酒越来越吃力,但又不甘心放弃利润丰厚的外地白酒品牌,何况自己的渠道网络和酒店网络都很强势,在当地的社会关系也如鱼得水。其实,本地的白酒品牌厂家曾多次找过肖老板,希望其能够代理一款或者一个系列的地产白酒,并提供优惠的合作条件,但洽谈了几次,肖老板的兴趣始终不高。于是,厂家就针对肖老板经销的产品推出几款新品,并与肖老板就酒店的促销权和二批大户的争夺展开了正面竞争。最关键的是,当地厂家借助和政府良好的合作关系,动用了相关职能部门对肖老板进行规劝。

    肖老板虽然是市场上数一数二的大户,但与厂家正面冲突还是占不到半点便宜。尤其是消费者对地产白酒越来越浓厚的感情和信任,使肖老板运作外地白酒的前途越来越暗淡。2005年7月,肖老板主动找到当地一白酒厂家负责营销的曾总,表达了自己合作的意愿,提出由其开发一个独立品牌,实行底价包销,额定年度最低任务。看到多年的竞争对手终于主动靠拢,曾总也表现得很爽快,合作的事就定了下来。按照约定,不到两个月的时间,新品就开发出来了,取名“高粱红”,并分成两个品种,分别是珍品高粱红和一品高粱红,品牌定位在中、低档。

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