新闻检索
  您的位置: 世界经理人 > 世界品牌实验室 > 品牌管理 > 品牌建设 设为首页 加入收藏
中小企业建设强势品牌的策略和方法
2007-05-14 16:03    作者:沈志勇
【ICXO.com编者按】本文要探讨的,就是一个企业从寻找阵地,树立品牌,到与强敌展开攻防,以及最后扩大..

关键字:中小企业 品牌建设 强势品牌 品牌策略 品牌管理

  这个时候,企业需要的是通过招商,赚回前期生产成本和赚取第一桶金。所以,对于经销商,应该采取“有奶便是娘”的态度,只要肯代理,只要肯交钱,只要符合企业招商条件,都可以招为经销商。切不可“挑肥拣瘦”,也不可“精耕细作”。

  对渠道的管理和维护,也是采用粗放式的管理方式,要充分利用经销商的网络、资金和人力资源,“借船出海、借鸡下蛋”,主要依靠经销商去开拓市场、分销产品,企业只要做好“收订单、收款、市场支持”等几项工作,就可以了。

  福建沃特

  沃特(VOIT)是来自福建莆田的一个体育用品品牌,原来在渠道建设上由于认识不到位,出现了“三小、三疲软”的严重问题:

  “三小”是:网点小、网点少、网点分布密度小;

  “三疲软”是:经销商扩张疲软、终端赢利疲软、终端形象疲软。

  扩充沃特专卖店数量势在必行,我们的策略是:“一线城市树形象;二线城市开小店;三线城市开大店”的开店策略。

  一线城市是省会城市,是大部分经销商的所在地,也是每个省品牌形象的咽喉,但是就目前沃特经销商的实力与能力来说,不宜采取全面进攻的策略;

  不全面进攻,不等于放弃,由于一线城市的品牌辐射效果、对二线终端的招商示范、及经销商自身的经验积累作用明显,因此一线城市必须有一定的形象店数量;要求每个一线城市至少开2家形象店。

  二线城市的胜利是沃特成功的关键;

  “二线城市开小店,并且集中在商业中心多开店”:沃特的战术重心以二线城市为主,重点进攻二线城市,占领每一个商业中心、学校、大的社区地带,形成集群效应。

  三线城市是沃特的次重点城市,此类市场的竞争直接体现在终端的竞争;

  三线城市小、单店的辐射面积比较大,开店的成本相对较低,为了在三线城市赢得主动,三线城市的店适宜开大店;

  此终端店就是沃特品牌在三线城市的品牌传播阵地,可以配合各种各样的活动,从而带动销售。

  在此战略下,沃特的销售网点很快形成了1000多家销售终端,遍布全国30个省市,强力拉动了销售的增长。

  避免强攻某个市场

  小企业在创建初期,也应采用“先打最好打的仗”的营销策略,区别出强弱之敌,不要和强大的敌人正面竞争,先打弱敌,善于发现弱敌的弱点,避实击虚,不要平均对待,而应把重点放在弱敌一方,集中力量消灭它,就能取得胜利。

  小企业不应强攻某个市场,打最好打的仗,赚最好赚的钱,能拿下的就拿,不能拿下的就走,波浪式推进,稳固地向前发展。

  小企业初期的营销策略可采取“粗放式营销”策略:广种薄收,与市场同成长。

  小企业做市场,跟原始先民有很多相似的地方,首先,自己的实力不够;其次,营销人员和营销能力不够,不能对市场精耕细作;因此,广种薄收,就是最适合中小企业的方法。

  广是指数量,首先是做全国市场,让市场的数量无限多。其次,是指经销商和终端,要让经销商和终端的数量无限多。有了这几个无限多的数量,企业就做到了“广种”。

  有了广种,是否薄收就不重要了,因为有的地方可能薄收,有的地方甚至无收,但有的地方却可能厚收,这样综合起来考量,企业也是能够成长的。这时,“赚钱为主,略地次之”,主要是依靠经销商的力量去打开市场,而不是企业去打开市场。

  中国市场地域广阔,有充分的回旋空间,“东方不亮西方亮,黑了南方有北方”。

特别推荐:

企业运营管理文本大全免费下载
求职跳槽中的面试技巧与简历大全
职场人加薪技巧集锦
企业绩效管理与考核文本大全
牛津管理评论职场故事集

品牌关键词:中小企业   品牌建设   强势品牌   品牌策略   品牌管理

上一页 [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] 下一页 [品牌日报]

1、凡本网注明“世界经理人”或者“世界品牌实验室”的作品,未经本网授权不得转载,经本网授权的媒体、网站,在使用时须注明稿件来源:“世界经理人”或者“世界品牌实验室”,违反者本网将依法追究责任。
2、凡注明“来源:xxx(非本站)”作品,不代表本网观点,文章版权属于原始出处单位及原作者所有,本网不承担此稿侵权责任。
3、欢迎各类型媒体积极与本站联络,互相签订转载协议。
4、如著作人对本网刊载内容、版权有异议,请于知道并能够知道之日起30日内联系本网,本网积极配合处理,否则视为作者自动放弃相关权利。
5、联系我们:contact@icxo.com;投稿邮箱:article@icxo.com,欢迎赐稿。
相关阅读
 电视购物如何进行品牌化经营?
 品牌功效化:新创品牌的利器
 品牌接触点:服装品牌如何深耕细作
 品牌建设如何"落地"?
 UNIQLO如何攻占美国市场?
 品牌文化建设的5个关键
栏目导航
更多精彩,请访问世界品牌实验室(brand.icxo.com)首页  
邮件订阅: