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解析比附定位:蒙牛品牌策略的魅力
2007-04-11 17:07    作者:刘国治
【ICXO.com编者按】曾几何时,在企业界,蒙牛演绎了一段传奇,一段让人震惊的传奇。传奇过后,给人们留..

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  曾几何时,在企业界,蒙牛演绎了一段传奇,一段让人震惊的传奇。传奇过后,给人们留下的不仅是一段茶余饭后谈论的故事,更是一段发人深思的悬念。那么究竟是什么让它演绎了如此震惊的一段传奇呢?笔者认为那就是比附定位,是蒙牛的品牌策略。

  那么,蒙牛又为什么要采取这样一个品牌策略呢?它的魅力何在呢?带着这两个问题,我陷入了深深的思考中。

  其实,要搞清楚这两个问题,首先,得弄清楚蒙牛当时处于一个什么样的环境,扮演一个什么样的角色。

  关注蒙牛的人应该都知道蒙牛的创始人牛根生原来是伊利集团的营销副总,因于伊利的部分高层管理者有些意见分歧,故而走出了伊利自立门户。

  当时的蒙牛可谓势单力薄,却有那么惹人眼。作为一个市场后起者,蒙牛的出路在哪里?

  孙子云:“夫胜者,必先立于不败之地也”说的就是如果你要赢得最终的胜利,那么你首先要学会不被别人所击败。这就需要一个力量的积累过程,这样一个过程既要避敌锋芒,又要善假外力。

  牛根生,一个黑白道上对弈的高手,从他的棋路中人们隐约间似乎可以看到老“牛”伏枥,志在千里。观其对局,就是在品味其棋略背后的一种兵略。

  孙子日:兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。故经之以五事,校之以计,而索其情:一日道,二日天,三日地,四日将,五日法。

  那么何谓营销的道,天,地,将,法呢?

  市场营销之“道”,在于如何以顾客为中心,如何赢得顾客的芳心。内部营销之道在于如何使企业员工与公司管理者齐心协力,如何建立企业共同愿景。

  营销之“天”,指的是市场环境,企业内部环境,机会与威胁,优势和劣势。

  营销之“地”,指的是销售市场,销售渠道,销售地点等。

    营销之“将”,指的是市场人员,包括营销总监,市场经理及销售人员和分销商等。

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