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招商中品牌与价格的矛盾怎么解决?
2007-03-16 14:08    作者:于斐
【ICXO.com编者按】现在越来越多企业在招商过程中,经常遇到两难的选择:有品牌时,产品就走高价格,实施..

招商 品牌 价格 矛盾 解决 品牌建设

  举个例子,众所周知,外资药企在价格博弈中一直以强者自居,因为他们大都拥有独特的产品和强势品牌的支持;国内的知名药企在某些领域也凭借了较强的品牌优势而表现的气度不凡,他们同跨国药企一样,有了品牌,就可以不必卷入价格大战中。相反,一些中小企业企业因为不注重品牌,他们关心的是“赚眼前的钱”,为应对竞争局面只好纷纷跳进价格战火中,去炼狱,因为是玩火自焚,死的很壮烈。可见,企业走低价路线或者干脆放弃;而在优势产品上,他们才会显示出贪婪的欲望,招商同样如此,价格之矛戳品牌之盾没有好下场。

  中国国际健康科学科学院专家指出,国内大部分药企正处于品牌的初创阶段,即使是那些有着一定历史积淀的老字号品牌及一些知名药企的某些产品,也因为多方面的原因而难以使品牌发挥大的威力,所以,他们还是选择降价来吸引代理商眼球,引发消费关注。但这些企业目前却普遍表现出了急迫和盲目的心态,对自己当前的品牌优势和能量大都作了过高的估计,盲目提价致使其品牌在招商策略中给人不少悬念。比如在品牌延伸和产品招商上,xx药业在xx金维他取得初步成功的基础上推出xx金维他和xx维他,以进一步挖掘儿童和妇女市场;云南白药为充分发挥百年品牌在止血领域的优势,推出了xx白药牙膏。这不免让人担忧,有品牌的产品,如果不注重价格策略的制定,招商还能走多远?

    招商探问终端,品牌、价格避虚就实

  随着营销重心的下移和产品利润的不断被摊薄,营销渠道的扁平化趋势日益明朗,以产品为主线、以区域为重点的渠道格局正在形成。因此,招商重点区域也正转向二、三线市场。

  农村“两网”建设和“新农合”制度的不断推进,社区卫生服务体系的不断加强,促进了第三终端的迅速崛起,这为一些具备配送和网络优势的医药流通企业提供了新的发展空间。

  这样看来,第三终端的形成对招商工作做深做透提出新的问题,如何放大产品品牌,价格问题怎样制定?我们知道,第三终端市场点多面广,营销成本相对较高;加之,所需品种以普药为主,销售利润远不如新特药品种可观。因此,渠道的力量将在第三终端起主导作用,谁拥有完善的网络和高效的配送渠道,谁就有可能赢得招商工作先机,迅速崛起。

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