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招商中品牌与价格的矛盾怎么解决?
2007-03-16 14:08    作者:于斐
【ICXO.com编者按】现在越来越多企业在招商过程中,经常遇到两难的选择:有品牌时,产品就走高价格,实施..

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  现在越来越多企业在招商过程中,经常遇到两难的选择:有品牌时,产品就走高价格,实施招商运作;无品牌,产品压低价格,杀出一条血路也要疯狂的招商!

  其实,问题也就归结到一点,在招商时代,如果把产品的价格看作“矛”,而把产品品牌当作“盾”,那么,价格之矛,品牌之盾,孰重孰轻?

  产品招商品牌之盾,避开价格之矛

  处于“品牌”相对过剩的时代,厂家有一个成熟的产品,就会有成百上千的品牌围绕。准代理商们如何找到适合的品牌代理经营,厂家如何把好品牌好产品推荐出去,同时又不会一味降价,拿价格的“矛”去戳品牌的“盾”。无疑,这些招商问题成为厂商之间的重要博弈。

  在刚刚过去的一年,医药保健品尤其是招商产品品牌意识渐渐突显,“两G”认证为广大医药企业营造了一个崭新的市场平台,所有企业都在一条水平线上竞争;保健品注册及广告发布新规定的出台,向一直以“中国营销先锋”自居的保健品营销提出了新的挑战;药品分类管理的进一步深化和具体政策的实施,为药品营销中的渠道和终端操作划出了合法的战场;直销市场的放开和规范化管理,为一些有实力的医药保健品企业开辟了一个更广泛的发展空间;招标采购势头未减,企业对医院终端的营销仍处于痛苦的探索之中;第三终端的崛起,给了正在产品同质化竞争中招商的企业以新的希望;招商营销风头正劲,诚信和“双赢”渐成招商市场的主旋律,营销推广尤其是产品招商正走向纵深,企业不再停留于粗犷的价格博弈,不再满足于细腻的差异化营销,正在寻求着核心竞争力变革的全新发展思维。在这种营销理念的主导下,招商正从依靠“营销差异化”渐变到“研发差异化”的全新发展征途,招商也希望在品牌的带动下有所进展,避开价格之矛的杀戮。

  面对价格竞争,招商企业有的被动跟着打起价格战,有另辟蹊径自建终端,也有的举着品牌营销的大旗义无返顾。

  著名品牌营销专家于斐先生认为,招商中,价格竞争作为市场竞争中一个浅显而又直观的外在表现,不管企业的产品品牌知名度多高或者多低,价格都随着生产企业战略转型及市场供求关系而上下波动。这要求品牌必须有效的避开价格调整政策,不要太迷信“价格战就是产品招商救世主”这个论调,一味杀价、降价迎合不了代理商和消费者的胃口,长此以往会伤害产品品牌的知名度、美誉度,拿价格之矛去强攻品牌之盾,对招商来说结果只有一个:两败俱伤!价格战的血路不是杀出来的。

  相反,如果厂家在招商过程中能坚持走品牌路线,用品牌的盾来捍卫价格的矛,这样,无论是在产品的工艺技术、原料加工还是包装上市都做到精益求精,拿出质量第一、服务领先的态度来对待产品,以务实的态度来招商,结果一定很乐观,既能保证产品的品牌长期存在下去,又可以有效的预防价格战给厂家带来的损失,推进招商、销售等相关营销工作的进展。

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