一、白酒三套网络的功能

　　白酒区域市场营销实践中，酒店、商超、批发渠道是实现销量的三大支柱渠道。大部分白酒企业在进入区域市场的时候，都采用先启动一个核心渠道，然后带动两个侧翼渠道的策略。

　　酒店渠道偏重于形象塑造，偏重于白酒重度消费者的产品认同率的提高；

　　商超渠道偏重于大众化产品，偏重于旺季以及节庆日的大量销售，面对的消费对象面广，消费频率不高；

　　而批发渠道则偏重于周边市场，偏重于中低端产品，偏重于有相当大利润空间的中低档次产品。

　　那么，面对如此众多的渠道选择，白酒企业应该以哪一种渠道来启动市场呢？是否都通通以酒店渠道来启动呢？不一定。

　　不同的白酒企业、不同档次的产品，它选择的启动渠道是不一样的。一般来讲，中高档及以上白酒，大多选择首先从酒店切入；中低档白酒大多选择从商超切入。总之，抢占渠道制高点，这是白酒新品上市的原则。

　　那么，中高档白酒在切入酒店以后，在什么时机下，才能进入渠道的延伸，即向商超、批发的网络扩张呢？

　　二、如何把握渠道扩张的拐点

　　我们的原则是，只有当产品在酒店终端站稳脚、形成竞争优势的时候，才算进入渠道扩张的拐点。

　　这里的“站稳脚”有几个标准：

　　首先，酒店渠道已经对该白酒形成了一定的消费氛围，指名购买频率较高：企业通过广告传播配合酒店铺货、口碑传播等手段，在酒店制造出旺销的态势，酒店出现大量的指名购买的现象，并稳定地持续一段时间。