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迷恋“销售精英”只能是死路一条
2006-05-09 09:52  来源:中国营销传播网  作者:王建
【ICXO.com编者按】是应当坚持精英导向的策略,还是应当坚持群众导向的策略非常值得研究。

  现在的企业都缺人,特别是优秀销售人员,只要见到好的销售,企业都会不遗余力的拢入自己的旗下。这一点非常容易理解,因为好的销售可以迅速的实现销售收入,并为企业创造更大的价值,但是好的销售总是最少的,你能够找的到,别人一样可以挖的走,因此,单纯的精英导向的公司不见得有好的结果,到底是应当坚持精英导向的策略,还是应当坚持群众导向的策略非常值得研究。

  什么是精英导向

  精英导向的公司就是对销售队伍的坚持以下观点:

  首先,只有优秀的销售人员才能不断的提高销售收入,只有他们才是公司最为重要的力量,其他人都是不重要的

  其次,精英销售人员的效率是最高的,同时也是最顽强的战斗队伍,它可以轻易的战败竞争对手

  第三,精英符合20/80原则,因为20%的人员完成了80%的销售收入,因此公司应当将更多的资源投向这些人,并尽一切可能留住这些人员。

  第四,据此,企业的任务就是不断的寻找优秀的销售人员,并尽可能的使他们稳定

  这些观点是精英导向公司普遍的观点,也是他们制定激励政策及打造销售队伍的重要依据。以上观点看似正确,但是所有应用此策略的公司都不会有好下场。

  首先,精英销售就意味着高度集中,公司更多的命脉集中在有数的几个销售人员的手里面,这种风险不言而喻,相信没有一个老板愿意看到这样的结果。

   其次,20%的销售精英往往是由于80%的平民努力的结果,正是由于有了这些平民的存在,才使得公司的管理制度得以存在,才使得所谓的精英成为精英,精英获得的是金钱,而平民维护的是规则。

  第三,精英往往不能复制,他们身上由很多独特的优点,但企业并不能够将这些优点内化为企业的能力,更不能传播到更广泛的销售人员身上,因此这些人是作坊经营的变形,很难适应企业持续发展的需要。

  第四,精英就意味着不稳定,即便是投入很多,我们仍然不能够打保票不会在他们身上载跟头。同时精英也不意味着一定行,在别人那里能行不见得在你这里也行;昨天能行并不意味着今天也行。

    总之,销售队伍的精英策略,想着挺好,做起来挺臭!

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