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联想换帅的目标:直销+美国市场
2005-12-23 09:27    作者:卢强
【ICXO.com编者按】联想突然换帅出乎所有人意料,人们纷纷猜测联想意图,是单纯的人事更换,还是隐含深刻的战略转变

  联想突然换帅出乎所有人的意料,人们纷纷猜测联想的意图,是一个单纯的人事更换,还是隐含深刻的战略转变。我相信,这次换帅是联想在美国市场实施新战略的信号和起点。
  
    联想对成功整合已有信心。联想与IBM的整合比预期的好,客户没有大量流失、员工没有大量流失、供应链的协同效果已经初步实现,虽然后面的整合要进入到深水区,例如对人力资源、对管理理念的整合,但是联想显然对整合深具信心,在这个背景下,联想的重心不再向内,当前的主要目标已经不是保住IBM的老客户以及如何在内部消化IBM,而是向外,目标更具攻击性,即如何挖戴尔的墙角。

  联想对赢利水平不满意。联想虽然成功地把原IBM的PC业务扭亏为盈,但是受IBM的业务规模巨大,联想受其影响,只实现了2%的纯利,而主要竞争对手戴尔的纯利达到6%,这是联想不能满意、无法接受的。联想希望纯利至少要达到4%,多出来的两个点从哪里来呢?因此,考察CEO的最重要标准已经从“能否稳定局面”转为“能否扩大赢利”。联想此次更换CEO不是因为对他过去的工作不满,而是要从根本上调整业务模式,并需要一个新的带头人。

  换CEO的重心不是为了开发新兴市场。在戴尔刚进入中国市场的时候,联想很是紧张了一阵,担心戴尔复制在美国市场的成功,担心自己复制惠普、IBM在美国市场的失败。但是经过一段时间的观察,发现戴尔直销“技止此尔”,没有什么了不起的。所以,从2004年开始,再也没有听到联想对戴尔的担心。联想把在国内市场的自信也带到了新兴市场。直销不是新兴市场的主要方法,戴尔在新兴市场的表现并不出色。联想要在新兴市场与戴尔竞争,需要的是发挥联想经验,而不是模仿戴尔经验,更不需要更换CEO,在新兴市场,联想仍会以分销作为主要方法,同时加强对中小企业等关系型客户的争夺,这是联想2年以来已经很明确的战略,实施得很好。这次换帅与这个战略没有关系。

  美国是直销模式最适宜的土壤,美国市场也是戴尔50%以上的销量和利润的来源。联想要和戴尔争世界第一的宝座就必须扩大在美国的市场份额,这次联想要向戴尔发动战略性进攻,其实就是要在美国市场发起进攻,因为在新兴市场,联想早就发起进攻了。以这次换帅为信号,联想将与戴尔进行面对面的竞争,市场是戴尔最核心的市场——美国市场,客户是戴尔最拿手的客户——关系型客户,销售模式是戴尔最擅长的模式——直销模式。 

  既然联想要强化直销,最理想的就是让一个熟悉直销、熟悉戴尔模式的人来当CEO,这样的人最好来自戴尔内部,阿梅里奥就是这样脱颖而出。联想的换帅意图应该在几个月前就决定了,因为找人需要时间。现在新的CEO已经水落石出,我们看看他能否给联想、给我们带来惊喜,可以肯定的是,好消息——如果有的话——一定是来自于美国,也许再过2年,联想已经建立了有联想色彩的直销模式。

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