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娃哈哈成功的六个关键
2005-12-23 09:07  来源:中国食品产业网  
【ICXO.com编者按】娃哈哈之所以能够成功,我个人认为,主要体现在以下几个方面...

娃哈哈之所以能够成功,我个人认为,主要体现在以下几个方面:

第一,娃哈哈的成功在某种程度上是企业家的成功和企业家正确的战略思维的成功。

首先,宗庆后是一个有着独特的人格魅力的企业家(敢于创新、勇于承担风险,有鲜明的个性,有坚定不移的意志,独揽大权,一呼百应,在企业拥有绝对的权威,依靠个人身先士卒的感召能力来树立个人威信)。回顾娃哈哈的成长历史,在它成长的每一步里都能看到宗庆后的独特的经营思维和创新精神,都留下了“宗氏”烙印。第二,宗庆后创造出来一套适应中国市场的独特的经营战略思维,虽然宗庆后说自己“没有长远战略”,但是他在企业经营管理里却处处体现了他对战略的思考,这种战略思考保证了娃哈哈18年来没有犯过大的战略性错误。如他提出的“八大经营思想”:坚持主业,小步快跑;规模取胜;高度集中的管理模式;产品策略上的长蛇阵;营销联销体;销地产模式;引水养鱼(跟外资合作);侧翼进攻。因此,娃哈哈的成功在某种程度上是宗庆后个人的成功,也是宗庆后正确的经营思想和战略思维的成功。

宗庆后深谙中国市场与企业管理的现状与特性,“没强势领导不成事”,因而在企业高度集权,在娃哈哈形成了相对集权的管理架构,在一个不确定的市场环境中保证了企业的快速反应、及时决策和强力执行。

在中国消费者不是很成熟、市场不规范、不确定性因素大、竞争白热化的市场状况下,企业是需要高度集权的,因为市场变化太快,需要提高企业的快速响应速度,不允许企业的任何决策迟疑,决策一旦定下来必须快速执行、跟进。

当然,这种高度集权的前提是“保证老板不犯错误”,为了保证老板不犯错误,宗庆后每年要花200多天的时间“跑市场”,这就保证了他对市场的鲜活感知和敏锐性。

我们需要注意的一个关键是,虽然宗庆后高度集权,企业里连副总都没有,但娃哈哈有非常强力的隔代执行人才队伍。所谓隔代,就是宗庆后与其执行层在年龄与量级上有较大差距,在娃哈哈没有任何人能够对宗庆后的地位和权威提出挑战,这就保证了企业核心层的高度一致与统一,减少了企业高层的政治交易成本。隔代执行层能够秉承宗庆后的思想,可以保证公司经营决策的有效落实与执行,解决了中国众多企业执行力不足的问题。同时,在某种程度上宗庆后的集权其实也是分权的:既在公司重大战略决策上是高度集权,到了执行层还是有序分权的。中国许多成功的民营企业都有一个典型特征,如华为、海尔,包括娃哈哈,看似老板大权独揽,实则事权都掌握在隔代执行层手上。许多民营企业面临的另一个重要问题是“高度集权未必能控制得住企业”,老板一个人依靠“点对点、人盯人”的控制,最后导致许多民营企业失控或失败。为什么会失败?就是因为没有借助一个管理体系来控制,不是靠机制和组织来控制。宗庆后虽然也是高度集权,但是他借助了组织管理系统,借助了有效执行的纪律约束系统来对企业进行有效控制。蒋介石为什么被共产党打败?因为蒋介石靠的是“人盯人”,靠的是“现大洋激励”,而共产党靠的是信念牵引、纪律约束和“把党建立在连队上”的有效组织控制。华为的任正非、海尔的张瑞敏、娃哈哈的宗庆后都善于将中国共产党的成功智慧运用于企业经营管控之中。

另外,宗庆后的成功也秉承了浙商非常重要的特点:低调而务实的行事风格。

第二,娃哈哈以利益机制建立了新型的厂商关系,建立了独特而强大的分销系统。

中国企业的市场营销一直没有得到有效解决的一个基本问题是厂商矛盾,而厂商矛盾的核心是利益的冲突与均衡。而娃哈哈营销模式的创新的关键在于以利益机制建立了新型的厂商关系,协调了厂商矛盾。首先,娃哈哈的“联销体”模式,“以利为基础,以义为纽带”,义利结合,建立了有共同利益基础的厂商关系。这种共同利益基础是以价差系统来均衡厂商利益关系,严格控制价差,形成了厂商利益的均衡,保证分销商跟着娃哈哈能赚钱。娃哈哈的分销体系的特点是不直接掌控终端,它曾经也搞过一万多人的自建营销队伍,采用“联销体”模式后,整个销售队伍减少到两三千人,“联销体”模式减少了自建分销体系、掌控终端所带来的管理成本。换句话说,娃哈哈雇佣了一批小老板而不是职业经理人,这些小老板都有自我经营的精神,有自我发展的动力,能够进行自我管理,减少了娃哈哈的交易成本。同时,经销商为娃哈哈提供了不可替代的市场覆盖、信息、物流、资金、增值服务,为娃哈哈分担了经营风险。

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